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| 建行初期，温州市商业银行的人力资源管理还停留在作业性、行政性阶段，对战略性的人力资源缺乏重视。人力资源管理往往被理解为设计一个考核体系，或者建立一个薪酬体系那样简单。随着该行各项业务的蓬勃发展，该行领导层清醒地意识到，经济效益的持续提升和公司战略的实现必须依赖于一套系统的人力资源管理策略和体系，既包括求才、选才、用才、育才、激才、留才的激励机制，又包括建立畅通、快捷的沟通平台，以及凝聚员工归宿感、责任感和塑造自身形象的企业文化。人力资源管理也不能再仅限于一些非核心的、过于细化的人事管理工作，而应坚持战略的眼光和系统的思想，集中精力研究系统性、全局性的战略事务，如研究内部的学习能力、银行再造与技术创新能力、把握客户潜在需求的能力、快速应变能力、活用公司以外资源的能力、信息处理能力及策划、决策领导能力等。只有这样，才能提高人力资源竞争力，提升整体实力，增加与外资银行对抗的砝码。 |
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为解决该行经营规模不断扩大与人力资源供应捉襟见肘之间的矛盾，引入更为高效的规范化管理来促进企业发展，自2002年初开始，该行便对人事与激励约束机制进行了系统构思与整改。而“吸引人才、留住人才”是此次人力资源管理战略的第一步。
在推行全员劳动合同制的基础上，该行通过人员分流、下岗制度，克服了机构臃肿、人浮于事的弊病，使人尽其能，物尽其用，留住原有人才的同时，大大提高了员工的工作效率；
其次，引入人才竞争机制，通过科学、公正的激励考核手段和末位淘汰制，在竞争中随时优化调整人力资源配置，真正建立“能者上、贤者让、庸者下”的人才使用机制，从而彻底打破论资排辈的传统，确保人才质量的高效能发挥，为吸引优秀人才创造了条件。
此番改革经过一年多的推行，取得了立竿见影的效果，为温州市商业银行建行初期的持续快速发展和安全稳健运行打下牢固基础。然而，面对温州同业日益激烈的竞争和后WTO时代外资银行抢滩的威胁，适应该行未来发展的人才战略该何去何从，成为该行决策层面前的又一难题。 |
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2003年初，一套缜密、系统的人力资源规划方案在该行行长办公会议上获得一致通过。该套方案围绕“创新工作机制、完善管理体系、优化结构配置、突出核心人才”四方面展开，目标是要建立市场化人力资源管理体制，引进优秀人才，提高队伍整体素质，确保人力资源持久竞争力。
首先，通过对人力资源现状分析和未来市场需求预测，优化组合现有人力资源，并依据“精品零售银行”的发展战略和经营计划，科学全面地进行了职位评价与工作分析，优化了岗位设置，建立了岗位规范标准，为人力资源的规范化管理奠定基础；
其次，建立以绩效为导向的薪酬分配机制，将员工薪酬水平与其创新价值紧密联系，使员工的能力、技能切实转化为对企业有价值的产出，促进人力资源由存量向流量转变，为建设并维持该行竞争优势奠定基础。同时，该薪酬分配体系包含有一整套具体、明晰、便于测量的绩效考核指标。它们直接与企业战略相联系，能够把员工的努力直接聚焦于为组织所认同和重视的工作行为或业绩产出，实现雇佣双方的“双赢”。对有突出贡献的核心人才、关键人才实行年薪制，以最大限度激发其创造力，确保全行经营效益的稳健增长。在全行17个部室推行负责人竞聘竞岗、副职“双向选择组阁”制和不同职位的差异性年薪制。
第三，加强企业文化建设，增强员工的凝聚力、责任感和归宿感 。2002年该行确立了“以人为本，文化兴行”的经营理念，积极为员工营造一个宽松、符合个性化发展的工作环境，鼓励员工大胆谏言，只要有助于全行事业的发展，人人都可以充分发表自己的意见，人人都有责任有义务献计献策，在全行范围内建立了上下级和全体员工的情感交流网络，员工们在获得物质回报的同时，在感情上也有所收获。 |
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构筑企业人力资源竞争力的另一个重要环节是对现有人力资源进行培训与开发。一个企业只有拥有“如何去学习”及比对手学得更快的能力，才能保持企业持久的竞争力。
为此，温州市商业银行投入大量资金对员工进行教育培训。为提高人力资源持久的竞争力和员工综合素质及能力，该行制定了周密的人力资源培训计划，范围广泛，覆盖了一般员工、部门经理以及各级行长。在内容上，不仅重视对员工的岗位培训，还加大对员工金融理论、信贷管理、营销管理、现代科学技术、法律、外语等方面的综合培训。在形式上除邀请浙江大学、浙江金融职业学院等国内高等院校的学者、著名企业的专家讲学外，还主动派出优秀员工到国外学习，使其深入了解国外金融业务发展的最新趋势和做法，对创新本行业务，提升经营管理水平发挥了重要作用。 |
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2005年2月4日，在温州市商业银行2005年度行长工作会议上传出了加大对中小企业、非公经济信贷投入，支持中小企业及非公经济快速发展，打造非公经济与中小企业绿色通道的利好消息，而这只是该行六年来一贯坚持的市场定位的一次深入。
作为一家发展中的城市商业银行，该行清楚地认识到自身实力与国有银行之间无法比拟的差距，盲目追求大项目、大企业，不仅会导致捉襟见肘的被动局面，甚至会埋下高风险隐患，影响各项业务的健康全面发展。因此，自建行伊始该行便从战略高度正确认识与非公有制经济和中小企业相互依存、共同发展的关系，明确了“民营企业主办银行”的市场定位，坚持“支持中小”的经营理念，以打造“精品零售银行”为目标，积极调整优化信贷结构，努力为非公有制经济和中小企业创造平等竞争的金融环境，加快培育优质中小企业客户，逐步走出一条适合自身特色的信贷之路。
截至2004年末，该行共有A级以上企业863家，其中AA级以上优质企业459家，比上年增加231家，增长50.66%。年度对A级以上企业授信总额达69.2亿元，比上年增加16.88亿元。信贷投向重点更多地向中小企业优质客户倾斜，加工制造、商贸企业贷款余额达33亿元，比年初增加6.05亿元；个人贷款总额达33.13亿元，比年初增加10.67亿元。
与此同时，该行锁定中小企业目标市场需求，加快信贷业务品种创新，为优质中小企业客户提供全方位的金融服务。凭借高效、灵活的决策机制，该行积极推出保兑仓业务、企业联保贷款等新业务，有效缓解中小企业融资抵押物难以落实的困难。同时，该行还加大与担保公司的合作力度，通过与温州市中小企业担保有限公司、温州丰华经济担保有限公司等多家担保公司合作，年末担保余额达1.66亿元，为一批市场前景好、发展潜力大、但资金不足的中小企业注入了动力，帮助他们走出融资困境，走向持续发展的春天。
为做好对优质中小企业的金融服务，培育中小企业的忠诚度与信任度，该行先后推出以存定贷和利率优惠、售后贵宾服务、一站式服务等服务承诺，在严格落实各项服务承诺的同时，该行还着手建立了大客户及其周边生活的信息档案，为优质客户提供人性化服务。 |
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| 以综合竞赛为手段，以高效服务为载体，实现存款快速稳定增长 |
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| 一是强化竞争意识，分阶段部署全年揽存工作。自2004年初以来相继开展了新春旺季揽存、“季季乐”、“我为商行再奉献”、“向行庆六周年献礼”等综合竞赛活动，有效调动全辖机构和全员的揽存积极性，有力地促进了全行存款的稳步增长。二是深入支行调研，引导和鞭策支行再创业务新高。8月2日至12日，总行调研小组分六个片区对58个支行（营业部）开展调研，深入了解各支行在日常管理和市场营销方面存在的困难和问题，激发了各支行自我调整、转换思路、改进工作的积极性。三是以高效优质服务为载体，注重维护并扩大我行的高端客户群体。截止2004年12月底，累计发放贵宾卡363张，授信2612万元；受理委托理财金额11256万元，留存定期存款3535万元。四是积极搜集市场信息，引导支行开展市场营销。有关部室人员积极走访各级政府相关职能部门和行业协会，及时搜集市场信息，为支行明确优质客户、有效开展市场营销起到较好的引导作用。五是充分发挥客户经理的营销主力功能。2004年总行修订和完善了客户经理管理和考核办法，建立了客户经理监督机制，并定期开展业务培训，进一步激发客户经理拓展业务的积极性，提高了客户经理的展业水平和整体素质，为推动全行各项业务的全面发展创造了良好的条件和环境 , 截止2004年末，全行共有客户经理146位，日均存款达7.4亿元，比年初增加2.2亿元；实行兼职营销员的支行达49家，日均存款达9.3亿元，人均存款达865万元。六是通过迎“五一”、庆元旦、新春刷卡有礼、“缤纷66，乐在商行”大型现场业务咨询等活动，不断提高金鹿卡知名度。8月底，成功举办了金鹿卡三周年庆典暨产品推介会，对全面提升我行整体形象、扩大品牌效应起到了一定作用。一年来，我行存款持续保持快速增长势头，截止12月末，本外币存款比年初增加36.13亿元，其中，对公存款比年初增加20.18亿元；储蓄存款比年初增加3.66亿元；年度日均存款达99亿元，比上年增加27.75亿元。 |
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| 一是加大优质项目贷款的拓展力度，主动退出行业风险较高的企业贷款。一年来温州市商业银行积极参与综合回报率高的基础设施、技术改造等项目的竞争。全年共上报审议24个优质项目，总授信额度6.8亿元。同时，采取资产转让、协商收回等措施，逐步压缩大额贷款，化解贷款过于集中的问题。二是优化贷款担保方式，调整贷款投向，有效控制风险。出台了“七实”标准，坚持抵质押优先原则，将新增贷款投向绩优客户，资产风险度得到了有效控制，截止12月末，全行抵款余额达70.41亿元，抵押贷款占比为82.01％，比年初提高12.49个百分点。三是完善企业信用等级评定和统一授信制度，努力培育优质客户群。通过逐步完善企业信用等级评定和统一授信制度，加强对客户尤其是集团客户和关联客户的统一授信管理，积极培育和拓展优质客户群。3月，总行出台了企业信用等级年审制度，共评出A级以上（含A级）的企业客户715家。6月，对863家企业（加上即期评定企业148家）进行了年度统一授信工作，累计授信69.2亿元。四是严格信贷规模管理，调整信贷审批权限。由于年初监管部门统计口径变更及宏观经济金融政策的影响，总行及时发布了《关于实行信贷规模管理和信贷市场定位的通知》，按月对支行核定信贷规模，从而使全行存贷比例始终控制在75％以内。五是扩大银行承兑汇票、保函、委托贷款等规模，进一步优化信贷资产结构。截止年末，累计签发银行承兑汇票4842笔，余额为21.79亿元，保函余额为3560万元，委托贷款余额为1.08亿元。六是继续强化总行的窗口指导作用，进一步规范信贷业务操作。对银行承兑汇票、保函、钢材经销行业和房地产贷款等业务进行专项自查工作，以规范贷款业务操作，及时防范和化解信贷风险。 |
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| 2004年，温州市商业银行相关部门积极开展不良资产清收、处置、管理工作，不良贷款保持了连续三年“双降”的良好态势。一是锁定年度清收攻坚目标，多次与国税、政法等部门沟通，积极寻求政策支持与法律咨询，探索出一条清收不良贷款的创新之路……二是帮助支行清收和化解不良贷款。通过年初支行调研，积极协助、指导支行拟定资产保全和化解处置清收方案，加大对大额不良贷款的盘活处置力度，帮助支行收回和化解不良贷款1048万元。三是严格对新增不良贷款的考核管理，采取对支行新增不良贷款核减当年利润，强化支行对不良贷款的主动管理；四是执行贷款退出政策，提高资产的效益性和流动性。继续对BBB级的保证贷款企业和BB级以下的贷款企业，实行预见性退出或压缩，严禁BBB级以下企业新增保证贷款，规避贷款风险。同时，对信用AA级(含)以下企业的保证贷款进行全面调查，把其中派生存款率低、保证能力一般以及一些贷款利率偏低、综合效益不高的企业确定贷款退出对象，合计确定退出46户金额1.43亿元；截止2004年12月末，实际退出余额1.06亿元。 |
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| 一是推出了一系列代理业务新品种。一年来相继推出了“金路通”即时短信通知、代充代缴联通话费、代售长运车票、代扣烟草、代理太平寿险、银联“柜面通”、港澳刷卡通等新业务品种，有效地促进了中间业务收益的增长。同时率全市之先开通了外卡ATM取现和ATM跨行转帐业务，完成全行33台ATM的升级改造并获得中国银联颁发的ATM业务拓展奖，展现了我行在业务拓展和科技方面的创新能力。二是各支行拓展中间业务成效显著。南蒲、瞿溪、银信、登峰、台谊、汇海支行分别牵头与长运公司、烟草局、电力集团、电信公司、移动公司、鹿城区教育核算中心签订合作协议，开展相关代理业务，大大拓宽了我行的中间业务代理平台。三是大力推进票据业务创新。一年来在继续加强票据业务管理，适时调整贴现利率的同时，还主动与外地商业银行合作，由其代理我行办理当地市场的票据贴现业务，延伸了我行票据业务市场。同时积极与同业合作，开展代签业务，促进我行承兑汇票业务的顺利开展。截止年末，共办理票据贴现13.7亿元，相当于上年总额的202.9％，贴现净收益1523万元，完成年度计划的138.5%，以较低贴现利率转出票据合计金额19.4亿元。四是通过卖断式资产转让业务等方式，积极调整资产转让业务结构，拓宽资金营运空间。先后与上海银行、民生银行、南海农信联社、潍坊农信联社等机构建立了业务合作关系，以卖断式资产转让业务等方式消化回购式转让资产4.6亿元。五是继续做好债券投融资业务。2004年，我行共办理投融资业务306笔，实现投资单项利润3428万元，累计发生额为477亿元，完成年度计划的137.1%；实现国债利息收入8530万元，完成年度计划的102.8%。六是积极寻求与租赁、信托公司的业务合作，力求使我行传统业务在空间上实现新的突破。作为第一家开办租赁资产转让业务的城市商业银行，共办理租赁资产转让业务2亿元，实现利润566万元。温州市商业银行还被评为 “全国银行间同业拆借中心优秀交易成员”、“银行间本币市场交易量100强”、“全国银行间本币交易活跃前100名”等荣誉称号。 |
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| 一是完成软硬件的配置和上线。2004年以来先后完成了SWIFT系统软件、系统服务器、BCR安全设备等软硬件的购置、安装、调试和上线工作，为外汇业务的顺利运行打下了牢固基础。二是积极拓展国内外帐户行和代理行，建立起具有一定深度和广度的代理行网络。经过与国外银行的反复洽谈与协商，温州市商业银行在花旗银行、汇丰银行和法国兴业银行成功开立了美元、欧元、港币三个币种五个帐户，实现了各币种的安全、快捷清算。到目前为止，温州市商业银行已经与世界50多个国家和地区的近400家银行或其分支机构建立了代理行关系，代理行网络进一步得到延伸扩展。三是积极研究外汇资金运作方案，合理运用外汇资金，力求达到资本金营运安全性、流动性和效益性的最佳结合。截止2004年12月末，温州市商业银行外汇资金产品业务收益率达3.5%左右，实现单项利润723万元。四是对内进行外汇业务培训，对外招聘外汇专业人员，努力提高外汇从业水平。自2004年7月23日外汇业务正式营业以来，各项业务平稳运行，综合服务能力进一步增强。 |
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| 一是开发建设新一代综合业务处理系统，不断提高金融服务的科技含量。科技部门克服时间紧、任务重、人力不足等困难，完成了城商行汇票签发系统、中国银联柜面通等17个项目的开发。自2004年6月8日启动新一代综合业务处理系统以来，共完成了需求书写与评审、总体设计、详细设计、数据转换程序开发、核心代码开发、技术测试、联调测试等任务，较好地完成了年度计划开发工作量，为新系统如期投入运行打下了良好基础。二是满足中间代理业务的拓展需要，有效提供技术支持。充分发挥科技先导优势和服务保障职能，积极配合各项代理业务的拓展需要，相继完成了工商、联通、长运、烟草、水务、教育核算中心等代理业务的网络系统配置，确保了各项代理业务的顺利开展。三是加快信息安全体系建设，确保网络系统安全运行。对计算机网络系统进行了风险评估，并采取多种技术手段确保了网络系统的安全性，同时健全和完善计算机管理制度，通过开展安全运行大检查、开发监控管理程序等措施，确保各系统安全运行，全年无重大责任事故发生。四是实现计算中心的安全搬迁和顺利运行。精心准备、通力协作，在基本保证业务正常运做的情况下于春节期间成功完成了计算中心的安全搬迁，并确保其正常运行。五是加强科技培训，提高全行计算机信息化应用水平。加大了科技人员参与新一代综合业务系统的开发力度，通过系统建设锻炼和培养了一批技术骨干，进一步提高了科技人员素质。全年对综合柜员、客户经理等人员的系统培训达2000人次，有效地提高了温州市商业银行员工的计算机应用水平。 |
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| 一是进一步健全法人治理结构，完善资本补充机制。2004年初温州市商业银行进一步明确了“三会一层”的工作职责，规范了股东大会议事规则和决策程序，法人治理结构日趋健全，同时积极筹备第二期增资扩股工作，9月29日召开新闻发布会正式启动第二期增资扩股工作，目前该项工作正在有序推进。二是加强财务管理。核实各项收入，建立预算制度，加强费用开支合规性监督等措施，确保各项收入真实准确、各项支出合规合理，达到以有限的营业费用保证业务发展的目的。同时在预算管理上严格把关，坚持“财权先于事权”的管理模式，在全行树立起成本控制和管理的经营意识。三是强化会计管理。通过健全制度建设，全面检辅和专项检查相结合，杜绝有章不循、违规操作现象。温州市商业银行被评为年度“温州市金融机构出纳工作先进集体”，南浦支行被评为“温州市反假人民币宣传活动优胜单位”。四是规范人事用工制度，完善分配激励考核机制。在总行统一指导和协调下完成了支行中级管理人员竞聘工作；同时对部室设置和职能进行调整。出台了本年度薪酬改革意见，进一步明晰现有各岗位，建立动态管理体系，对交换员、库管员等岗位制定了专门的管理考核办法，填补了人事管理中的一项空白。五是优化网点资源配置，进一步调整机构布局。完成了永嘉、塘下、柳市等支行的选址、报批工作，三家支行现已相继开业，集约化经营初见成效。永嘉支行开业仅三个月，存款即突破亿元大关，柳市支行开业仅一个多月存款余额已达8500万元，乐清、瑞安支行存款余额均已超2.5亿元，平阳支行接近2亿元，存款增量占全县金融系统的49%，六家县域支行合计增存接近10亿元。六是完成稽核后督改革工作。通过改变监督方式和流程重新设置稽核岗位，实现了减人增效的初衷，并将富裕人员充实到业务一线，优化了人力资源配置。七是努力抓好安保工作。一年来，押运分队负责全行的现金、钱箱和凭证的解送工作、警卫分队负责总行大楼的安保工作，护卫人员恪尽职守，持之以恒，年内未发生一起安全事故，有效保证了温州市商业银行资金和人员的安全。八是加强纪检监察工作，加大案件查处力度。一年来我行有关部门深入内查外调，积极协助上级有关部门做好案件查处工作，履行惩处职能，维护执纪的严肃性。对已暴露的案件和已发现的案件苗头，做到一查到底，决不姑息，切实维护广大员工和股东的利益。 |
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| 一是在全行范围内开展了“创品牌、塑形象、争一流”主题教育活动。该项活动形式多样，内容丰富，充分展现了独具商行特色的企业文化，有效地提升了员工队伍的整体素质，促进了业务的快速发展和各项工作的顺利完成。在主题教育活动推动下，我行先后获得 “市级企业文化工作创新先进单位”、“温州市百家企业理念与标识荣誉单位”、“全市党委理论中心组学习先进单位”、“市直机关党建工作先进单位”等荣誉称号，企业整体形象不断提升。二是进一步加大对外宣传力度，本行品牌影响力日益扩大。通过《温州商行》月刊、本行企业网站、《温州银行同业通讯》、市内外各大新闻媒体等发布各类信息，不断扩大我行的品牌影响力。全年在各类新闻媒体发表新闻报道288篇，其中在省部级以上媒体发表38篇，共与31家具有影响力的城商行建立起刊物信息交流关系，《温州银行同业通讯》发表报道37篇，稳居全市各金融机构之首。同时做好全行VI形象的统一制作和维护工作，积极打造“亮丽商行”，门面装饰、广告牌、媒体广告、宣传资料、宣传品等对外形象载体，严格按照VI形象要求进行制作和发布，宣传口号统一规范，取得了良好的效果。三是精神文明建设取得丰硕成果，涌现出一大批先进单位和个人。一年来全行共有17家单位、许多个人获得市级以上荣誉称号，如蒲鞋市支行荣获市级“文明单位”荣誉称号；国鼎、府前、汇海支行荣获市级“青年文明号”荣誉称号；总行营业部荣获“市级文明服务示范点”、“品牌服务示范岗” 荣誉称号；南浦支行陈静同志荣获“十佳服务明星”荣誉称号；平阳支行蔡胜春同志荣获“平阳县十优青年”光荣称号；温州市商业银行代表队获得温州市首届银行业运动会团体总分第五名、股份制银行第一名的优良成绩。 |
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| 对于温州模式的解释，温州市商业银行董事长夏瑞洲说：模式不是“模子”，如果说企业发展的第一步是从模式选择开始，那么这个模式不可能是照搬过来的，任何一种先进、超前的外来模式都无法原封不动地通过抄袭、复制并为我所用，否则，你这个企业就没有存在的必要和理由。基于这一认识，温州市商业银行一直致力于摸索和建设具有自身特色、适应自身要求的发展模式，当然，在此过程中，我们也参考和借鉴了许多成熟的经验，并不断加以完善、改进、重构甚至颠覆，因为一个日趋开放的市场环境不仅要求企业家具备兼收并蓄的智慧，更要有自我否定的勇气。在我们加入产品创新力度的同时，从来没有忽略模式本身也是需要创新的。 |
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| 邢增福：温州商行的发展模式与“温州模式”有无法割裂的关系 |
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| 温州市商业银行行长邢增福说，温州市商业银行在6年的发展历程中逐步总结和形成了一个较为系统的经营管理方式和经验，并根据实际情况的变化和所处阶段的不同适时加以修正，以达到最大限度满足和推进发展的要求。这一模式既吸引了温州市场经济建设经验的养分，又兼顾了行业特点和企业特色。比如，温州股份合作制经济发达，社会信用秩序良好，这就为我们建立完善的法人治理结构和理顺出资人与职业经理层之间的经济代理关系打下了坚实的基础：从行业特点来说，银行资本与资产的比例即便达到和超过8%的监管要求也是偏低的，财务杠杆效率非常高，但同时也使银行时刻面临高风险，因此，及时有效的风险控管预警机制就显得非常重要：作为地方性银行，可供挖掘和开发的市场资源有限，风险也相对集中，所以，建行以来我们一直在优化资源配置上下工夫，总支两极扁平化管理，网点机构向县城渗透，是这一理念在实务操作上的体现。总的来看，是温州这块蓬勃发展的民营经济沃土滋养了温州市商业银行的今天，我们的发展模式与“温州模式”有着无法割裂的关系，带有“温州人精神”中“求新、求实、求变、求快”的深刻烙印。 |
