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黄河明珠、西陲重镇，兰州自古以来就是多民族和睦相处的家园。今天的兰州市拥有51个少数民族，其中，回民人口超过11万人，是最大的一支。兰州的穆斯林兄弟具有经商理财的传统和天赋，在整个西部享有良好的口碑。
在兰州，没有一家金融机构能够否认少数民族企业的活力和能量，但能够将这种感性认识提高到理性层面，自觉地将少数民族商家作为特定的目标客户群，用一整套量身定做的服务去感召和吸引这些客户的金融机构却只有兰州市商业银行一家。
1997年，兰州市商业银行成立之初独家创办穆斯林支行。这一惊人举措成为当年在兰州金融行业引发热议的大事件。作为金融领域“民族意识”觉醒的标志，穆斯林支行如今已是兰州市商业银行乃至整个兰州金融行业的一块醒目的金字招牌。
在市场一体化、竞争同质化的背景下，兰州市商业银行从原始单一的空间网点争夺战中跳出来，依托兰州得天独厚的民族经济环境，先行采用更高级也更为本质的客户细分手段，把少数民族企业和商户整体纳入特定的服务范畴，建立专门的服务体系，从而开辟了新的发展空间，赢得了竞争的主动权。
兰州市商业银行的负责人说，纵观整个兰州市，资金势力雄厚、经营管理规范、发展前景广阔的行业或产业是有限的，可供开发的“黄金项目”也是有限的。如果所有的银行都去死盯那几个项目，势必造成贷款的项目集中度、客户集中度畸形偏高，竞争的后果就是银行承受高额的经营成本和巨大的风险隐患。因此，兰州市商业银行必须换位思考，寻找新的增长极。
当兰州的同行们都在为几个大项目、大客户殊死搏杀的时候，兰州市商业银行却超然而出，在当地少数民族经济领域找到了一片“乐土”，并且干得有声有色，令人侧目。
打好“民族牌”，穆斯林支行见证了兰州市商业银行超人的战略眼光。 |
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兰州餐饮也发达，每年可“消化”10万劳动大军。而少数民族餐饮企业占据了兰州餐饮业的半壁江山，兰州牛肉面就是誉满神州的穆斯林品牌。但长期以来，卫生差、档次低、服务水平不高、经营者素质低成了消费者对清真餐饮的第一印象。近几年来，兰州街头出现了一种令人欣喜的现象，就是清真餐饮高档化运动风起云涌。云峰、东方宫、黄河楼、华宇美食城、惠宾楼、金顺小肥牛等一大批清真餐厅以经营环境好、卫生条件优、服务质量高、饭菜口感好、经营有特色而成为兰州餐饮业的奇葩。清真餐饮的发展壮大与兰州市商业银行穆斯林支行的大力支持是分不开的。根据清真餐饮业的特点和发展前景，穆斯林支行对清真餐饮行业给予了重点扶持，共累计发放贷款3600万元。在“非典”期间，又给陷入困境的清真餐饮企业支持贷款650万元，不仅帮助企业度过难关，又展示了兰州市商业银行作为市民银行的形象，突出了穆斯林支行的特色，得到了客户的好评和认可。
积极支持兰州商贸市场的建设，扶持穆斯林经营户发展壮大。兰州市湖滨糖业烟酒批发市场、土门墩糖业烟酒批发市场、金港城糖业烟酒批发市场的经营户中，有相当一部分客户是穆斯林企业和个体户。为了给客户提供方便，穆斯林支行专门购置了一辆运钞车，到三个市场上门服务，为客户提供了高效、优质、快捷的服务，并根据客户资金周转需要，适时放贷支持，使广大客户感受到了穆斯林支行贴身服务的本色。
劳务输出已成为民族地区农村脱贫致富的重要手段，来自临夏回族自治州的工程队和劳务人员的数量一直在兰州位居前列。兰州市商业银行穆斯林支行有选择地支持了甘肃临夏第二建筑公司、甘肃东乡港建筑公司、兰州同济建筑公司等优良客户，帮助他们购置先进设备，提高行业竞争，增加营业收入，使这些企业在兰州立住了脚，得到了发展。
从1997年至2004年，通过对市场的认真分析，对客户的全面了解，兰州市商业银行穆斯林支行支持了兰州永通房屋开发有限公司（中外合资）、兰州基隆房地产开发公司（中外合资）、兰州广星房地产开发公司、兰州安恒昌房地产开发公司等民族房地产开发企业，累计发放贷款3.46亿元，成功开发了兰州永通大厦、兰州基隆大厦、兰州广星大厦、兰州恒昌花园等优质楼盘，为加快兰州的城市建设、提升城市形象增了砖添了瓦。
随着社会主义市场经济体制的建立，民营经济得到蓬勃发展。为此，兰州市商业银行穆斯林支行将服务拓展到具有发展前景，经营效益良好，还款有保障的各行各业中去。涉及行业有医药、餐饮、流通、装饰装修、房地产、清真大寺等基础设施建设。在兰州中西医结合医院、兰州远达石化公司、兰州金运机电设备公司等企业最困难、最需要资金的时候，穆斯林支行及时提供资金支持，共计发放贷款2.58亿元，帮助这些企业度过难关，得到快速发展。 |
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不良资产是让众多银行人人自危的“死穴”，金融专家称其为“不定时”炸弹。然而由于选择了没有历史包袱的少数民族客户，穆斯林支行成了笑傲江湖的幸运儿。自创建以来，该行把资产质量作为生存和发展的生命线，他们制定了《兰州市商业银行穆斯林支行信贷管理办法》，成立了审贷小组，落实了责任，把贷前调查、贷时调查、贷后检查落到实处。在积极支持民族经济、民营经济快速发展的同时，积极防范化解金融风险，将每笔贷款的风险降到最低限度。真正实现了社会效益、企业效益、银行效益的最佳组合。
中国银监会一位副主席曾经说，一些城市商业银行目前存在的主要问题是，市场定位不够明确，很多城市商业银行还在与国有银行和股份制商业银行争抢大客户、大项目，还不能给中小企业和市民提供全方位的优质服务。这里面有外部金融环境和市场条件的原因，更重要的还是城市商业银行自身的原因。城市商业银行是“市民的银行”，应以中小企业和城市居民作为基本客户群。
兰州市商业银行破茧而出、化蛹成蝶，摆脱了其它城市银行目前普遍存在的危局，走上了良性发展的道路。该行负责人对此深有感触，他说，与少数民族企业甘苦与共已有8年，兰州市商业银行认识到，企业最重要的核心竞争力不是资产、不是垄断地位、甚至不是现有的市场份额，而是“客户”。兰州商业银行正在从以“产品”为核心的一厢情愿式的经营理念，转向以“客户”为核心的以人为本的经营理念。
以少数民族客户为核心，兰州市商业银行科学地规避了风险、优化了资产结构，又实实在在地支持了地方少数民族经济的发展，真正实现了“银企双赢”。 |
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兰州市商业银行刚一诞生，就确定了“服务地方、服务中小、服务民营、服务市民”的市场定位。对于当地中小企业来说，这绝对是一个福音。事实表明，兰州市商业银行投放的贷款中，80%以上支持了当地中小企业和高科技民营企业。
甘肃省委书记苏荣在看完兰州市商业银行关于支持中小企业发展的报告做出批示，对兰州市商业银行给予了高度评价：“如何支持中小企业、民营企业的发展是一个带有共性的重大问题。兰州市商业银行提出：‘中小企业发展问题是经济发展的永恒问题’，而且‘把支持中小企业、民营企业发展作为工作重点’，可以说，是地方银行市场定位、体制创新的积极探索。” |
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中小企业、非公经济不发达，严重制约了甘肃省经济社会的全面协调发展，也合甘肃和东南沿海地区的差距越来越大。许多有识之士指出，甘肃要缩小与东南沿海地区的差距，就必须图谋中小企业和非公经济实现跳跃式发展。 中小企业发展滞后的原因是多方面的，有管理、资金、技术、意识等多方面的原因，但“缺乏资金支持”是最重要、最迫切的原因之一。多年来，银行对中小企业缺乏深入了解，而中小企业也认为银行贷款门槛太高，由于双方缺乏彼此之间的了解和沟通渠道，造成信息不对称，从而使银行对中小企业的了解有限，支持有限，结果资金这一问题成了广大中小企业发展的“瓶颈”。
兰州市商业银行一成立，就在发挥地方性股份制商业银行的经营特色上下功夫，在填补国有银行金融服务领域的空白上做文章，明确提出要把中小企业和民营企业作为自己的战略合作伙伴。 兰州市商业银行董事长李治文认为，兰州市商业银行是地方性中小金融机构，要寻找最佳的市场匹配，就注定要和广大中小企业保持最密切的联系和沟通。确定中小企业为基本客户，既是中小商业银行自身发展的内在要求，也市场差异化选择的必然结果；既考虑到了中小企业的发展现状，同时也给自己开辟了一条有个性特色的发展道路。
兰州市商业银行成立8年来，积极拓展为中小企业服务的领域，不断创造有特色的中小企业金融服务产品，受到广大中小企业的欢迎。8年来累计发放贷款240亿元，投向中小企业和贷款占到全部贷款的80％以上；受惠中小企业以每年70%的速度递增，近4000户中小企业得到兰州商业银行的支持。支持中小企业发展已成为兰州市商业银行的服务品牌和经营特色，广大中小企业已成为兰州市商业银行赖以生存和发展的土壤。 |
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商业银行的经营目标是利益最大化，支持中小企业必须与此目标保持一致。在与中小企业的合作中，兰州市商业银行始终坚持从差异化出发，准确把握当地实际，准确把握企业之间的差别，不撒胡椒面，不眉毛胡子一把抓，而是因地制宜，因企制宜，在差异中选择支持对象，确定合作领域。
技术含量低是中小企业发展最致命的问题，当好高新技术企业发展的“孵化器”，是兰州市商业银行支持中小企业的核心选择。按照国家产业发展政策，他们开发了中小企业高新技术专项贷款， 截至2004年末，向兰州高新技术及新型工业企业累计发放贷款38 亿元，有力地促进了当地高新技术中小企业的发展。
为改善甘肃农业生产干早缺水的状况，促进高效农业和节水灌溉农业技术水平的提高，向甘肃耐特菲姆.亚盛精准滴灌农业有限公司贷款3000万元，引进以色列“耐特菲姆”2万米精确农业滴灌设备生产线，目前，这一项目已正式投产。
为支持西北地区惟一一家民营高科技园“联创软件园”的科技开发能力，向兰州联创科技股份有限公司累计发放贷款1200多万元。该公司开发的“司法查询系统”，率先被甘肃省采用,现已在全国司法系统推广使用；其与人民银行联合开发的“同城票据交换系统”也在全省推广应用。目前，联创科技股份有限公司已发展成为西部地区知名的高科技软件企业。
民营教育事业是一个富有发展前景和活力的新型领域，这一领域也很快进入兰州市商业银行的视野。为积极支持民营教育事业发展，兰州市商业银行向兰州新亚中学、兰州科健学校等民办学校发放教育贷款2000万元。其中，向兰州新亚中学发放1200万元贷款,改善了学校的办学条件。新亚中学已成为 甘肃省目前规模最大、办学条件最好的民办中学。
兰州是国家重点建设的商贸中心，在商贸领域，兰州市有着极大的发展空间和潜力。兰州市商业银行以敏锐的观察力，发现了其中所蕴藏的市场潜力，他们积极参与兰州市商贸中心建设，加大对商品交易市场建设和改造的资金支持力度。先后向兰州市区域性批发市场的工商企业和个体工商户累计发放贷款9亿元，向东部批发市场、电子批发市场、雁滩家具市场的个体工商户和中小企业发放贷款,壮大了个体工商企业的经营规模,经过资金扶持，部分个体经营者成为具有一定规模的批发零售商。他们还加快市场的开发力度，及时注入资金，全面启动了兰州丝绸商贸城和兰州新世纪家具汇展中心的建设。 |
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| 精雕细凿 兰州商行为中小企业量身定做信贷与信用评级体系 |
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兰州市商业银行从广大中小企业的特点出发，积极为中小企业量身定做了一系列适合于中小企业的信贷政策和信贷业务品种。在信用等级测评中，他们重点突出了企业的信誉度，特别是制度了适合中小企业信用评级体系,将定性的比重由过去的8%提高到了40%。对信用记录良好的中小企业实行全面综合授信。在授信范围内，发放担保贷款和组合贷款，并按信用程度的高低发放一定比例的信用贷款，信用贷款最高可达到授信额的50%。同时兰州市商业银行努力开展信贷创新。针对非公有制中小企业的多样化需求，设计不同的金融服务产品，制定相应的个性化服务方案。非公有制中小企业无固定资产抵押，他们开发了应收账款质押贷款和小额信用贷款等新业务品种；中小企业自有资金不足，竞争实力不强，他们加大了保证金贷款；为营造良好的投资环境，他们开发了外来投资配套贷款，有效地解决了外地客商来兰投资融资难的问题。配合再就业安置的工作，帮助解决下岗职工再就业的资金需求。他们在全力追求经济效益的同时，积极回报社会，推出了下岗职工再创业贷款，鼓励下岗职工从事社区服务、自办或联办小型的经济实体。积极开发适合非公有制中小企业特点的中间业务。他们针对非公有制中小企业规模小、社会信用度不高的特点，开发了投标保函、履约保证、预付款保涵等保涵业务和贷款承诺业务。
对一些产品有市场、暂时陷入困境的中小企业注入启动资金的同时，积极提供融资和经营管理等方面的信息咨询服务，帮助企业准确地把握经营脉搏，协助其寻找走出困境的突破点，做到“既出票子，又出点子”，使企业尽快恢复正常经营，步入良性发展的轨道。据统计，兰州市商业银行先后为360余户企业出谋划策，提出合理建议和整改建议400多条。天水星火机床厂因历史积累的各种原因，在全省甚至全国都处于先进地位的产品—数码机床生产，得不到流动资金贷款支持。兰州商业银行在调查了解市场情况后，为其发放了400万元的流动资金流动资金贷款，并帮助企业加强财务管理，使企业走出困境。该企业的销售收入由上年的1800万元增加到3200万元，由去年的亏损100万元变为盈利71万元。同时，我们还向兰州大得利生物制药公司发放221万元贷款，在解决企业流动资金困难的同时，督促和帮助企业改善经营管理，提高了生物药品“抑肽酶”的产量，扭转了我国对该药品依靠进口的局面。由于该企业经营状况的好转,我们还盘活了先前投入的500万元贷款。
为了进一步支持中小企业的发展，兰州市商业银行在积极深入调研的基础上推出了“小巨人”计划，在兰州重点支持100家中小企业，用3—5年的时间进行重点扶持，在此基础上，根据兰州产业发展规划，集中资金，重点支持工业型、科技型、社会服务型等有市场发展前景的20户中小企业，帮助他们做大做强。积极有效地开展面向中小企业的金融服务业务，向发展前景好、产品有市场、经营有效益的非公有制企业累计发放流动资金贷款72亿元。 |
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支持中小企业发展是一个系统工程，需要方方面面的支持 和配合。兰州市商业银行也意识到孤军奋战很难取得较好的效果，为此，他们积极加强与政府、经济部门、担保机构、兄弟行之间的合作和沟通。
为了给支持中小企业的发展创造良好的外部环境，他们在加强给政府汇报建议的同时主动加强同兰州中小企业担保中心的合作，携手共促中小企业的发展。兰州商业银行与兰州中小企业信用担保中心签订了业务合作协议，并向担保中心推荐的中小企业发放贷款142笔，金额2.1亿元。其中向高科技民营企业甘肃凌云纳米材料有限公司发放贷款200万元，支持了纳米金刚石项目的投入生产。向兰州软件业新秀甘肃正天科技有限公司累计发放贷款2000万元。该公司开发的企业电子商务资金流网络管理系统、嵌入式非联网电子客票系统，已通过省级科技成果鉴定，并达到国内领先水平，其开发的城市燃气输配管网嵌入式智能监控预警系统，被认定为2002年国家级“火炬计划”重点项目、科技部重点推荐的64个项目之一。
从优势互补的角度出发，兰州市商业银行经过对市场的认真分析、调研，与国家开发银行甘肃省分行在支持中小企业发展方面进行合作，开创了国家政策性银行与地方性银行合作之中国金融业的先河，在全国尚属首例，兰州市商业银行代理国家开发银行负责所有中小企业贷款项目的管理和本息收回工作，并对资金安全提供保障。同时，双方通过与政府、企业协商，会同工商、税务等部门共同推进中小企业贷款信用建设，建立中小企业约束与激励机制，强化企业信用意识、增强诚信自律观念，得到了有关部门和领导的肯定，目前已发放贷款9.5亿元。 |
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支持地方经济的发展，是兰州市商业银行服务地方定位的体现。从第三届董事会开始，兰州商行强调，在信贷投向上坚持就地不就外，就短不就长，多流动少固定。所以，近几年累计发放贷款280亿元都支持了兰州经济的发展。中小企业是未来兰州乃至甘肃经济增长和容纳劳动力的最重要的推动力和最大的场所。兰州市商业银行作为中小银行，与地方中小企业有着天然的联系和沟通。为全面落实省委、省政府，市委、市政府支持中小企业发展的各项政策，兰州市商业银行尽自己的最大可能，寻求多方合作，努力解决中小企业和民营企业贷款难的问题。组建以来，兰州商行在市场定位、机制创新、信贷结构调整等方面进行了积极的探索和实践，确定中小企业为基本客户。新增贷款户3000多户，累计发放贷款中80%以上支持了中小企业和民营高科技企业的发展。支持中小企业发展，已经成为兰州市商业银行的服务品牌和经营特色，受到了省委书记苏荣同志和市委、市政府的充分肯定。
从中小企业的差异性出发，积极有效地开展个性化的金融服务业务，较好地满足了中小企业金融服务的需求。开发了中小企业高新技术专项贷款，首次在甘肃省推出以专利权作抵押向高科技企业贷款的业务。推进园区建设，扶持了兰州联创计算机股份公司、甘肃亚盛股份公司、正天科技有限公司等一批高科技中小企业。截至2003年末，向兰州高新技术企业累计发放贷款7.3亿元。发放教育贷款2000万元，支持甘肃科技培训学校、兰州新亚中学等民营教育事业发展。积极参与兰州商贸流通业的改造建设，先后向兰州区域性批发市场的工商户和个体工商户累计发放贷款9亿元，扶持了东部批发市场、兰新电子批发市场和雁滩家具市场的一批个体工商户和中小企业。开发了中小企业投标保函、履约保证、预付款保函等保函业务和贷款承诺业务，推出了中小企业信用等级评定和综合授信业务。与兰州中小企业担保中心合作，并向担保中心推荐的中小企业发放贷款142笔，金额2.1亿元。2003年，与国家开发银行甘肃分行就合作支持中小企业签订了9.5亿元的贷款协议，双方通过与政府、企业协商，会同工商、税务等部门共同推进中小企业贷款信用建设，建立中小企业约束与激励机制，此举在全国尚属首例。今年9月 24日，我行与国家开发银行甘肃分行再次联手合作，向兰州爱里食品有限公司、兰州节能环保工程有限公司等18家中小企业签订贷款合同4.436亿元，其中，我行放贷3.426亿元，国家开发银行甘肃分行放贷1.01亿元。为进一步支持中小企业和地方经济发展，我们还先后开发了信用贷款、保证金贷款、仓单抵押贷款、应收账款质押贷款以及下岗失业青年青春创业贷款、反担保贷款等信贷业务品种，并采取简化贷款审批程序、给予优惠贷款利率、适当放宽贷款担保条件等措施，对生产经营有效益、大量吸收下岗职工的劳动密集型企业提供资金支持。支持民族经济发展，累计向少数民族企业发放贷款6.4亿元，在重点扶持清真餐饮行业的同时，还将金融服务拓展到医药、流通、装饰装修等行业。积极涉足“三农”领域，贷款救活了兰州化肥厂、兰州三丰农业公司、兰州定元塑料制品公司等一批农业生产资料企业，这些企业已在兰州农业生产资料服务领域发挥着积极的作用。
2005年，兰州商行按照省、市全面建设小康社会规划纲要和经济社会年度发展计划，制定了金融服务策略和信贷支持重点。一是在加快创新服务体系上做文章，认真贯彻“改革抓企业，发展抓项目”的战略决策，继续支持支持有市场、有效益的企业正常流动资金贷款，支持符合国家产业政策和市场准入条件的建设项目，做到同步评审项目，简化评估手续。在增强信贷营销针对性上下功夫，进一步密切与各类中小企业尤其是高科技民营企业的联系与合作，认真筛选并建立一批与我行联系紧密、相互依存、稳定而富有特色的优质客户群体。在已发展100个高端黄金客户的基础上，实施“双金百”工程，再发展100个高端黄金客户。通过发挥金融助推作用，促使中小企业和民营企业实现量的增长和质的提高，带动地方经济的发展。二是调整信贷结构，支持中小企业和民营企业尽快发展成为兰州经济的增长极。根据省、市经济结构调整和产业升级的需要，发挥主办银行的作用，优先支持技术含量高、附加值高、市场前景好的高科技中小企业，促进兰州产业结构的优化升级。今年向中小企业和民营企业投放20亿元资金，全面推出专利权质押贷款、卖（买）方信用贷款、中小企业外汇贷款、组合贷款和为非公有制企业新创办人提供个人投资创业贷款。实施“小巨人”计划，在兰州重点支持100家中小企业，并用3—5年的时间予以重点扶持，在此基础上，根据兰州产业发展规划，重点支持工业型、科技型、社会服务型等有市场发展前景的20户中小企业，帮助他们做大做强。三是开发金融新产品，为中小企业提供深层次的服务。针对现有和潜在的中小企业客户的需求，及时开发集存、贷、汇、委托、理财等为一体的综合性配套服务项目。发挥银行在信息、管理等方面的独特优势，对一些中小企业和民营企业提供资金支持的同时，积极为他们提供融资和经营管理等方面的信息咨询业务，帮助企业准确地把握经营脉搏，努力做大做强。按照“不图大要图强，不图大要图精，小产品、多批量，就等于大产品”的业务发展思路，恰当地制定营销战略、经营策略以及营销计划，定期或不定期地举办中小企业金融产品推介会、恳谈会、新闻发布会。进一步完善外来投资项目配套贷款，吸引更多的投资者到兰州发展创业。四是营造良好的信用环境，建设中小企业融资绿色通道。积极加强与政府、经济部门、担保机构、企业、兄弟行和社会各界之间的合作与沟通，共同参与诚信兰州的建设。积极开展中小企业信用评定和公开统一授信工作，努力消除对中小企业的信用歧视。 |
