夏保罗：银行就是资金，又多又便宜。

　　 所以你必须打通吸金两脉。如果明天花旗叫我负责北京分行，我就谈我怎么做。

　　 银行的产品不是钱，因为只有中央银行印钱你不能印钱，所以不是你的产品，银行在卖信用。所以，你老兄存一百万，我给你一张纸币叫存折，你老兄存一千万我打一个零还是一张纸币，你为什么存？是信用，银行的产品是信用不是钱，所以吸金大法就是建立信用。第一包装董事会，中国讲名人等等。第二，我包装硬件，换之，我的硬件，我的银行，比中央银行还要牢固。

　　 下面谈创新的问题，从头到尾要创新，思想要创新，行为要创新，管理要创新，产品要创新，营销要创新，技术要创新，从头到尾的颠覆。这绝对不是简单事情，同时，中外的银行差距很大;第二，已经很多年的差距，人家的银行在进步，所以如果进步的速度不够快，差距只有越来越大，所以是怎么样急起直追是当务之急，谢谢大家。

　　 主持人：创新，是中资银行目前面临的新的问题，其实中资银行在创新之路上已经走了好多年，只是没有创新的国际环境，在新的起跑线上创新需要有国际竞争制度的创新概念.您认为，中国的银行业因应之策是将自主创新作为起因？还是将其作为应变的主要原因？

　　 夏保罗：这个是因是果，一方面是外资银行的压力，讲白了不创新是死亡。就这么简单，招商银行马蔚华行长提到的。

　　 主持人：招商银行的马蔚华。

　　 夏保罗：不创新就得被兼并或收购，所以这个不是选择的问题，是非做不可的问题。因为创新才有未来，所以是因果的问题。大家都想要做这个事，重点是如何做。这个谈到知识，因为二十一世纪是知识经济时代，如果没有知识只有口号是没有用的，创新范畴很大是全方位的，是思想的创新，人的创新技术的创新等等。什么样的创新才是全盘的创新？细微的创新是没有用的。但是我觉得从思想开始，并且不是行长的思想，要全员的思想。从行长的思想到高管的思想，从高管的思想到全员的创新才是真正的创新。

　　 主持人：我上次听了一次夏先生演讲谈到花旗银行赢的策略和战略。你认为，花旗银行赢战略在中资银行如何贯穿？中资银行如何走向全面开放？在2006年底资本市场全面开放的时候，中国的银行业怎样走与国际接轨的赢战略？

　　 夏保罗：第一，你要定大目标，如果想爬小山的话没有意义。 50年后做世界最好的银行，30年后做金融超级市场，他做到了。心有多大，事业就有多大。 第二，人才，银行是服务业,百分之百靠人才。所以成也箫何，败也箫何。你要占领全世界就培训一流的CEO，如果资金一流就培训资金一流的人才，如果一流营销就培养一流的营销人才。人决定一切。你谈人，要以人为本，人力资源部门在公司里面是什么意思？花旗20％管人事，副董事长管人事才叫以人为本。花旗，雇佣全世界最优秀的学生，哈佛MBA等等，还要他们成长十倍，所以中国的银行素质要大大的提升。现在谈人，一种人是复合型人才，一种是国际化人才，一种是高素质人才。换之，有一天中央银行可能会倒，可能你都不会倒，换言之叫金碧辉煌。到香港看看金色大楼就是铜粉加玻璃。第三，人的素质更重要。人跟人打交道，所以我们需要高素质的人。男男女女都重要。第四，打礼貌牌，我鞠躬鞠躬到地板上去，我真诚的微笑。第五，我打服务牌，你没有理由跟客户板着面孔。你要满脸含笑，主动积极服务。您需要什么服务，我还可以替你再做什么，主动积极。这样子我们把春风带到银行。 第六，打时间牌。你没有权利让客户长时间等。客户存钱，只要是真钞，你收了客户就走了，然后你慢慢做你该做的事情，有什么义务让客户等你？你提钱，哪有五万块钱打电话？大客户请都来不及，还要得罪客户？怎样，20％大客户才能硬道理。什么银行为大客户服务？第一，大客户是不需要排队的。排队是普通大众的事，大客户坚决不排队的，大客户排长队是荒谬的事。第二，引入贵宾室，第三，红地毯欢迎，第四，让最好的员工伺候大客户，第五，图利客户。老兄，明年你买这个股票就赚，明年买这个房子就赚，明天这个外汇就赚，他每次买你这个赚钱，你赶都赶不走。何况，他赚钱又不是花旗损失，他买法郎花旗损失什么钱，他买太平洋你损失什么钱，他买青岛啤酒你损失什么钱。凡是专家研究的东西你就得图利客户，然后用来赚明天的钱。

　　 国际金融报记者尤越：目前来讲，中国的理财服务和国外的银行服务有什么差别？

　　 夏保罗：天上，地下。我谈花旗理财，假定你老兄是全北京最有钱1000个家庭，第一我们服务到点，第二我们服务到家。你不能期望大客户拜访你，你要拜访大客户。主动出击。第二如果开一个饭店，我早晨打电话问你，每家饭店100块钱需要多少，20块钱需要多少，我全部给你送去，你香港有两家我就用港币给你送去，我是贴身，温馨，个人化的服务，这个是针对大客户。

　　 国际金融报记者尤越：产品有什么差距？

　　 夏保罗：产品应有尽有。理财的方法有外汇，有基金，有房地产，有期货，有股票，有黄金，有债券等等。我们每样告诉你投资报酬率，每样告诉你风险在哪里，然后我说以您的财产，第一不要全部摆在第一个篮子里，第二，以您的年龄和身价性命及您的风险应该是多少，如果你原则同意，我就找全部的专家替你理财，如果搞黄金就搞世界上最好的黄金专家等等。如果有子子孙孙，我要让你富的过三代，富过五代，我要你的子女上哈佛，回来以后我们成立最好的公司，策划最好的项目，我们是这么做，扶持三代，照顾三代。并且主动积极。全部专家。

　　 国际金融报记者尤越：你谈到人才的问题，中国的银行需要什么样的人才和国外优秀大银行相比？

　　 夏保罗：一般来讲就是坚决三个人，第一，从宏观讲，要复合型人才，要国际化人才，要高素质人才。细讲，要招聘培训人才，要独当一面人才，花旗这种是独当一面人才。什么叫独挡一面，第一个不要请示，如果请示，你就是教学费。短期能赚钱的，就是短期的人才，短、中、长期都能够赚钱的，才叫独当一面人才。 最好的人才，第一，任何国家都赚钱，任何产品都赚钱，任何市场都赚钱，任何公司都赚钱，要这样的人才，问题是这样的人才有多少？

　　 主持人：花旗在人才上是不是有倒金字塔的人才培养模式？

　　 夏保罗：花旗奖励制度是倒金字塔。举例说，他的主管是你上面的50倍以上，鼓励你成长并承担责任。鼓励明日之星。一个公司要有前途，在产品有明日之星，人有明日之星，如果明日之星超过今天的产品，公司才会有成长。第一，他做从来没有做过的事情,第一要控制风险，所以花旗需要这种人才。假定他要投资保险20％,凡是达到不了20％全部自杀。超过20％就做，20％我给这么一个红包，30％给这么一个大红包。鼓励高投资报酬率，第二，鼓励大家做无本生意。做了无本生意就50％给项目小组分。 重赏之下必有勇夫。

　　 主持人：花旗的“刺猬效率”究竟是什么？

    夏保罗：第一是高标准，就是爬喜马拉雅山，但是这个不是看着呼口号的，要定阶段性的目标，先爬6000米，再爬8000米，我们每天一步一个脚印。第二谈高效率运作，什么叫高效率？第一，先做对事，我叫你去上海，你不要最快速度跑到广州。现在最赚钱是做消费银行，不要做企业银行。现在是无本生意不要做放款，先做相对重要的事情。一方面谈国家政策，一方面谈人民需求，一方面谈银行的利润，在这个中间取一个平均点。第二，把这个事做的漂亮。换言之低投入高产出。这里面谈制度，绝对优先制度，一个是怎么样低投入高产出的制度。第三，高服务。第四，高品质。第五，高满意。谁满意，客户满意，员工极满意，政府极满意，你才是最满意。然后谈适当成本，绝对不是最低成本。谈适当成本就是学问，回到中国就是中庸之道恰到好处。

　　 主持人：花旗在讲打造激情四射、全力以赴员工队伍，我们想知道花旗是如何打造所谓激情四射的员工队伍的。

　　 夏保罗：花旗谈激情四射，主要是依靠制度。谈到激励制度，换言之，怎么样让员工全力以赴，激情四射，把他的潜能全部用出来，并且愉快的工作，这个是主要的。让每个员工做出来必须靠制度，拿鞭子抽员工不是上上策，监视更是下下策，所以激励是上上策，任何一个银行激励是最好的制度，激励制度的原则，第一，我要用一个一个理论，养一群人，让他们做三件事情，第一个是跳的高，观众拼命的鼓掌；第二，让海豚最好翻三个筋斗，把潜能都用出来，这个叫特殊表现；第三，让员工每天都有表现，分分秒秒都有表现，所以让员工干三件事情：第一高表现，第二特殊表现，第三经常表现。所以你一定要会激励制度。第一，你要舍得为民，做老板千万不能小器。他连跳三次你都不喂鱼,那他绝对不可能跳第四次。第二，你喂鱼的表现成正比。不能跳的小喂大鱼，跳的大喂小鱼，还要下水快，所以一般来讲，年终奖金发一样就白发了。所以年奖金不如季奖金，季奖金不如月奖金。不同人吃不同的鱼,有的员工为了安全感,有的员工为了生存，有的员工为了挑战性，有了员工为了成就感,有的员工为了自我实现，有的员工为了独当一面。你要喂不同的鱼饵，否则做管理太简单了。所以这个激励制度是最重要最重要的制度,所以要建立一个好的激励制度.事实上连政府都要做,家庭也要做。

　　 在花旗是分现金激励，对高层主管他的薪水是同行的三倍。很难挖他的人。但是他要你的贡献是同行的十倍，所以各赚三倍。第二，凡是担任主管要有职务价值。鼓励你承担更大的责任，你管理100亿的资产，你每年赚取10倍的利润。第三，是困难加价。我调你去喜马拉雅山,没有加薪水你会去吗？第四，所有的差距都考虑到，包括子女的教育.让你不必考虑其他的因素。

　　 并且更重要就是谈项目跟股份。这些叫金手铐。把最好的人铐起来，更重要人不光是现金激励还要非现金的激励。每天都要把所有的员工拍一下。这个是非现金激励，是发你一个奖状，奖章，我发一个牌子摆你桌上，我发你一个奖状挂你墙上，别人都没有这个就是非现金激励。我送你全家到巴黎游玩，叫非现金激励。花旗把全体育馆包下来，作为奖励员工。你的家人座在后面共享荣华富贵。你座在车子上，天上的彩带飘下来，这种奖励远远超过任何的激励，这一生值了，最重要是下面每个员工都说明年我将取而代之。所以，激励太重要了。

　　 主持人：谈的比较精采。中国的银行在创意营销方面应该怎么做？中资银行和花旗创意营销的差距在那里？

　　 夏保罗：我举一个案例，所谓创意，就要打破常规，花旗就用创意找出最好的市场，“通吃通杀”四个字。我在加拿大负责花旗银行，我要突破耶鲁，后来做市场调查，发现牙医是好市场，第一牙医做得好；第二，牙医很少破产，所以攻牙医市场，我用这个做例子：史密斯先生你太优秀了，我引你为荣。下面谈学生应该做什么事情，大二的大三继续保持联络，大四，我赐你们一招，几年我密切注视你的进步，我以你为荣，你现在毕业在即你面临就业问题，你有两个选择，一个在大公司里面做小螺丝钉，第二是自己开创一个天地，或者是在大医院做医生，不然就要创业，但是创业最重要是资金，从这点来谈，有有钱的未婚妻你就太聪明了，万一你没有有钱的未婚妻，由于你有钱的未婚妻，我从有钱的未婚妻来谈，第一，全多伦多开牙医的地点，这个地方牙医最缺，我提供开业第一百个地点供你选择。第二，你要管护士，我给你找漂亮的护士，如果没有人给你记帐我给你记帐，如果你没有跟国税局打交道我跟国税局打交道，好处在哪里？第一，他轻松创业；第二，他无本创业。从银行好处在哪里？第一讲白话，在他没有赚到钱的时候完完全全替你打工；第二，雇护士要钱没有一样不要钱的。更重要的是你替他记帐，他自己都不知道什么时候会倒了，你比他都容易知道。零风险。大利润，快速市场扩张，通吃通杀，同行业竞争太难了。所以要创新。

　　 主持人：这次做客金融会客厅的新闻界朋友有金融时报记者金立新、国际金融报记者尤越、第一财经日报记者张冰，城市晚报记者刘丹，还有中国金融网记者,大家有什么感兴趣的问题，想向夏总提问。

　　 国际金融报记者尤越：夏总提到花旗的优势，我觉得中资银行差距很大，花旗银行在中国是不是水土不服，或者是不是这样来讲中国肯定是花旗密封高端市场一个板上定钉的事？

　　 夏保罗：没有中国的银行和中国的消费者花旗是绝对不行的。第二，中国谈关系，从任何角度中国的银行比花旗好一万倍，第三，中国有很大销售网外国银行没有.第四，中国占据巨大的市场，外国银行从零点开始。所以要自己利用自己的优势，双方优势结合的话，强强结合是更好。这个阶段是谨小甚微，目前绝对不是赚最多钱而是做中国好公民。换言之，做一切事都要200％符合中国政府的政策，从政府角度讲就是做乖宝宝。现在,等今年年底把绳子拿掉，下面就是大布局。第一，他会找好的战略合作伙伴，第二，就是他会取皇冠上的钻石。第三，开发优质产品。第四，取最符合中国国情、最大政治效益、最大经济效益、最大社会效益的事情。这里面也需要智慧，需要创意。

　　 城市晚报记者刘丹：花旗上层管理人员，是用美国的管理人员还是用中国本土人才？这样有没有一个人才上的落差？

　 夏保罗：第一，花旗的管理人员分三种，一个是国际化，一个区域性，一个是全亚洲或者在印度，或者在日本。第二，他是非常重视本土化。第三就是沟通，对内沟通，对外沟通，平级沟通。你管100人跟100人沟通，管1000人跟1000人沟通，所以沟通是最重要的事情，才会万众一心。
　　第一财经日报记者张冰：我曾经采访过一位企业家，您刚才讲一个创新话题，他认为创新就是率先模仿，您怎么看待？

　　夏保罗：不完全对。

　　创新是选择的问题，对的是创新，错的怎么是创新？对的是模仿，错的怎么模仿？无选择的创新就叫自杀。

　　 说第一，创新是高度智慧的东西。

　　 第二，创新是最佳的模仿是对的，创新绝对不是在象牙塔空想，那不叫创新。花旗银行如此、GE如此，我们用沃尔玛谈，CM是他的创办人，他的老婆说我的老头在公司的时间远远超过在家里的时间。 假如你有100个竞争对手，你可以拿100个竞争对手创新，你就是最棒的。这里面是大学问，记得对手有两万个产品你看哪一样，竞争对手有100个店你看哪一个店，看完以后你学才是学问，这个是高度选择的问题。第二，拿到沃尔玛以后怎么修整，我们叫优化，是另一个事情。第三，是整合问题，怎么整合起来把原有和新鲜的东西怎么整合，这个叫做创新，否则叫生吞活剥。

　　 《金融时报》金立新：深圳发展银行的洋行长从深发展辞职以后跟多人评论他是水土不服，您个人认为他是不是真的是水土不服？你觉得如果是真的话，其它外资银行进入中国的水土不服期是多少？

　　 夏保罗：第一我们不说是水土服不服,第一个原因是不是中方的问题，第二是不是外方的问题，第三是不是他本人的问题，必须这么分。第一是看他有没有真才实学，如果没有,中国人不服他;第二如果有，他会不会把真才实学跟中国的本土化融在一起，如果不能融在一起他活不下去;第三，外国人跟中国人的经营理念不同，怎么样整合不同文化的问题。这些都是他面对的问题，我相信还有个人的问题，小孩儿念书的问题，老婆的问题等等，不是这么简单。

    换言之，中方有没有做足够的努力，他自己有没有做足够的努力，这些都要成功才会成功。这个是很难的事情，但是花旗这方面很成功，像我去过许多国家，每个国家都几年。今天法国有问题就去法国，明天巴西有问题就去巴西,可以跟英国人打交道，也可以跟日本人打交道，所以说这个方面能力比较强，但是你能调试，但是不见得你快乐。

　　 金融时报记者金立新：很多人这样认为，成熟银行和非成熟银行之间一个区别就在于成熟银行不犯或者少犯错误，而不成熟银行这方面弱一些，在世界范围内花旗应该算成熟银行，他犯的错误是应该少一些，您认为花旗银行用什么保证他少犯错误？

　　 夏保罗：一个角度就是花旗鼓励犯错误。因为花旗谈自信力。中国是多做多错，少做少错，不做不错，如果不做就造成企业没有行动力，所以花旗会鼓励犯错。但是犯错有犯错的哲学：第一，做对的事要远远超过做错的事，第二，不能犯同样的错，你白教学费，所以说小错不断，不同的错使我们快速的学习成长，这个是我们需要的人才。再谈，花旗谈成熟银行和非成熟银行。花旗相对犯的错比较少，第一靠好的制度。制度控制，像花旗在中国做老板照样赚钱，有一个好的管理控制制度。第二，靠优秀人。基本靠这两个。这个适用所有的银行和企业，制度和人。

　　 国际金融报记者尤越：花旗是怎么防范金融案件的？

　　 夏保罗：第一，他雇的人要看操守。这个是重要的一点，人的操守比制度更严。你雇不贪的人。第二，花旗看你多少钱会贪。你100万贪,但是你永远碰不到100万，你一辈子都贪不到钱。第三，他有很强的风险管理制度。各种风险都管理，管国家风险，管行业风险，管客户风险，管利率风险，管操作风险，等等，每样都管，是有一套制度的，为什么他风险能控制在0.5％。

　　 《城市晚报》刘丹：任何的投资和金融都将经过环境的问题，对于我们中国特色社会主义国家来说，花旗银行能在市场上站住脚，您认为在银行管理政策和对外产品方面应该有怎样一个方向的变化？

　　 夏保罗：从后面讲，他会遵从中国所有的法律；从宏观上讲，他会跟所有的战略伙伴密切配合，他短期不是赚最多钱；从产品上讲，第一，我们要会做中间服务，靠智慧赚钱，靠知识赚钱，靠脑袋赚钱。收购兼并IPO等等这个是无本生意，花旗在中国75％的收入是做无本生意，很多中国人都想做，但是你没有这方面的人才和知识。上上策做无本生意，零风险零投资。并且是最赚钱的。这个是第一重点。 第二，做消费银行。我举例子，花旗银行最赚钱两项业务一个是信用卡，信用卡定义从银行定义，就是合法高利贷。我放企业放六个，信用看可以放18到28个。第三，外汇赚钱，凡是用非人民币消费的话，这个汇率是银行决定。 第四，他赚FLALP，钱在空间游的时候是银行赚钱，你绝对算不过银行。等于讲白话客户对银行无息贷款。 第五，赚手续费，所以将来中国银行都做信用卡，因为信用卡第一发行800万到1000万，才有钱赚，第一做这么大规模，第一有营销能力，第二快速运作能力，第三要有低成本运作能力。另外是控风险能力，这些能力学不会就无法就搞不到这些钱。第二做旅行支票，客户对银行无息贷款就叫旅行支票。给我5000美金我买5张支票，你永远不花最好，花掉了更好，甚至你花的时候你需要付手续费，都是付的利息，一样，银行赚你外汇的钱，何况做旅行支票，花旗的成本低，旅行支票是可以让旅行社代理，所以旅行社是免费的业务。这些都不用脑袋想，用膝盖想都想的出来。

　　 《城市晚报》刘丹：刚才您提到优质客户，很多人评价花旗银行是富人的管家，您觉得这个评价对于花旗银行您怎么看？

　　 夏保罗：从业务角度，任何银行都想做优质客户，企业也是优质，因为20％客户给你80％现金，给你80％收入，给你80％利润，任何银行都要争取20％，每个都想，关键是能力的问题。 第一优质客户要优质服务。第二，优质客户要全方位服务，花旗怎么替IBM服务第一，IBM假如在世界200多个国家有分公司，我们花旗就在200多个国家为IBM服务。

　　 第二，在每个国家就是一件事都不做也要伺候IBM，他每天躺床上就想怎么让IBM更快乐更满足。第三，IBM所有金融服务我们都做,不管他要什么,我们都做。再讲白话，你就是IBM龟孙子，所以专人，高级人才，高知识分子，专业，全天24小时为他服务，否则不能为他服务。 剩下我们专门为IBM出财务报表，所以IBM在每个国家做什么生意花旗都清清楚楚，IBM在每个国家的需求花旗也清清楚楚，花旗为IBM在哪个国家做什么事都清清楚楚，IBM在那个国家不满意我也 清清楚楚，IBM需求改变清清楚楚，IBM问题我清清楚楚，我就是他肚子里的蛔虫。

　　 再谈花旗怎么服务IBM的，假定IBM去年贡献了我两亿的利润，如果惠普贡献了我五千万的利润的话，我就知道IBM比惠普的利润高，我就派最好的人去服务IBM。最好的客户给它最好的服务。优质客户就是这样。

　　 主持人：今天听到夏保罗先生谈花旗银行的事，我感觉到受益匪浅，尤其是服务到家的工作，确实不错。

　　 夏保罗：相信花旗马上就会到你这里来。

　　 主持人：还有什么问题想问？

　　 夏保罗：最好画龙点睛。

　　 国际金融报记者尤越：中国银行最迫切需要做什么？

　　 夏保罗：人才、人才、人才。主要从人才下手。招聘人才，培训人才、重奖人才，重用人才，尤其培训人才最重要。

　　 主持人：好，今天我们就到这里，谢谢夏保罗先生的光临。

　　 夏保罗：感谢中国金融网的邀请，希望贵网繁荣昌盛。