| 主 题：低调行长的金融谋略 嘉 宾：吉林市商行行长 毕国军 主持人：中国金融网总编助理 钮键军 点评人：中国金融记者俱乐部 邓一 |
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| 主持人：观众朋友们大家好！这里是中国金融网“金融会客厅”，今天我们请来的嘉宾是吉林市商行行长毕国军先生，欢迎您！ 大家可能不知道，坐在我身边的毕行长是救吉林商行于危难之中的一位功臣，但他一直都很低调。现在请低调的行长为我们简介一下他在吉林商行的功绩。 毕国军：不能说是功绩，只能说是个人做的一点小事。 我接任时正值吉林市商行处于危难之中。 2002 年 3 月 31 日，我被任命为吉林市商业银行行长。接任以后当时存款 38 亿，贷款 21 亿，贷款资产 10 亿元，年亏损 9000 多万，累积亏损 3.4 亿。在这种历史条件下，员工没有信心。可以说当时股本金是 1 ： 4 的比例，但是员工 100 多人来要退股。我问为什么？他们说商行不行了，要赶紧退钱弄点钱，要求原来入多少就退多少。
我们提出目标以后，首先急需把人的思想调动起来。于是先从干部开始统一思想，员工统一思想，让大家知道这个企业怎么去做，做什么，不是简单的做一种业务，他是为这个企业，为他自己今后怎么样发展提供空间。 当时我们的服务在社会上可以说是最不好的。 所以，我们要改变。为什么说客户是我们衣食父母？用心去服务，老百姓到我们那存款，上我们那贷款，有这种业务我们才能就业，客户是我们的衣食父母，父母来了，我们得微笑，客户到这来我们才能微笑，只有这样用心感悟客户，才能笑得非常自然，才能让客户接受你。 所以把整体思想调整出来以后，我们就开始调整干部的思想。干部有权，把权变成责任企业才能做好。调整干部，为什么你这个职务要放好权？你的权怎么用？怎么才能体现你的价值？要建立一整套的制度，让大家能感觉到这种权力真正变成一种责任，变成一种使命，这个时候就能用心把这个工作做好。 从这方面来说，做好以后就是执行力的问题。怎么样把执行力落到实处？现在的社会上，制定出制度，能否落实到实际，我们确实能够达到这个程度。包括检查时候，谁违反了，那就要承担责任。 2003 年的 10 月 7 日，我们决定检查机关有没有做与工作无关的事情，当时一检查有三个十多年处长的资格的人在那打游戏、看股市，三个处长立刻被免职，没办法。因为要想强化制度的执行力就要通过处罚来约束，大家知道非常严格，制定的事情就要去执行。 接着是企业文化，怎么样做好企业文化。没有文化的企业肯定不能成功，有文化的企业才能成功。在文化这方面，我们成立了企业文化部，研究把员工的思想凝聚在领导的思想当中，让大家有个奔头，做到真正能达到企业文化是一种灵魂，抓住大家的思想脉搏。这几年我们的企业文化也确实搞得有声有色，包括在社会方面，包括职工内部演讲赛、球赛，包括各个方面，让大家有个奔头。 主持人：也就是让他预知自己未来怎么发展，很明确化的。 毕国军：对，这几年最关键的问题是把原来的员工、干部思想调整到这个轨道上。 第二，引进人才。我们这几年招了 29 名副处级干部，现在在高等院校招大学生，截至现在已招了 200 多名大学生，他们中包括中财、上财、清华、北师大的学生。两年多的时间里，已经有大学生当上了支行的中层干部。 这些大学生确实和老员工间存在一定的矛盾，老员工有情绪，说现在我们人多，为什么还招新人？开大会的时候，我告诉老员工，为什么招大学生，是为了引进智慧，现在金融界的竞争越来越激烈，要用先进的思想带动商行进步，大学生来了就能挣 2000 块钱，北京大学或者中财的到这挣 2000 ，老员工干很多年才挣 2000 块钱。我告诉老员工“你不要心里不舒服，人家考上这个大学，一个县城好象就能考上一个”，这是第一。
我也做大学生的思想工作，我告诉他们，老员工有经验，应该向老员工学习。这样反复的教育，反复的培训，让新老融在一起，企业才有后劲，才有希望。 主持人：这个工作是不是非常困难？ 毕国军：非常难，开始老员工有抵触情绪，因为思想要转变，要开导他们，让他们理解大学生来了以后能带来什么理念。人家一个小时能把文章写得非常好，他们写了半天也写不出来。现在经过三年的时间，确定达到了融合，而且现在也看出来他们的思想确实超前，包括现在中间业务逐渐地开发，一些新的业务，他们一看就会，老员工却要看上半天，逐渐地，现在这一千多人已融合到了一起。 主持人：您的日常工作，有百份之多少的精力放在这上面？ 毕国军：上面这些已经不是我的主要工作。现在我是四处学习，现在我看哪个地方好，思想先进，我就去学。回来以后，涉及到哪个专业处，我就让他们去学，回来以后落实到实际业务中。 现在一般正常的业务我不管，归两个副行长，一个副行长管五个专业。我们行建立一个制度，科员向处长请示工作时，不要说这个事处长怎么办，先问自己怎么办，先自己定出三条意见：我同意这条，为什么同意这条？有什么道理？让处长去鉴别。 处长向主管行长请示问题也是这样，也是几条，说我赞成这条，赞成这条是什么原因？让他们这么做就是让他们有成就感。这条意见我提出来，领导采纳了，给商行创造了多大的效益，感觉到成就感，感觉到自己有创新，自己要研究工作，自己提出的方法被领导采纳才有提级的希望。 现在商行各个领导都操作，一种无形的压力对着大家，但是大家干工作不累。这种环境让我们行受益匪浅。我接手时市场份额，存款占全市的市场份额的 8% ，现在占全市市场份额的 26% ，全市 570 亿存款，我们是 152 亿，占 26% ，贷款我接手时市场份额占 5% ，现在是占 32% 。看市场份额就能看出银行的利润，全市增加 40 多亿储蓄存款，我们增加 20 多亿。 储蓄存款就可以看出这家银行是不是百姓贴心的银行，银行的产品、服务是否符合百姓的需求。对公存款可以靠关系，但老百姓的存款则完全依靠银行是不是他心中的银行。 主持人：您具体采用哪些措施？哪些服务的推出让百姓觉得很贴心？ 毕国军：第一，让干部员工用心服务，用心感悟这些客户；
工、农、建、交在吉林市有十五六年的办卡，现在他们的余额是 31 亿，卡发行量是 190 万张，商行就是三年的卡， 04 、 05 、 06 这三年，我们现在发卡量是 57 万张，余额 17 亿。这就看出来，老百姓觉得这个卡方便才去办，因为实用。因为适合老百姓的产品，因为用心去感悟老百姓，这样的话，这个企业才能成功。 主持人：因为很多地方商行都有一种困惑，也不能说是不好，地方政府的外部干预，有些时候是好事，但有时是坏事，特别是您刚才提到的艰难时期，可能有些贷款是上面领导说一定要贷的，在这种情况您是怎么处理的？ 毕国军：这个问题确实很棘手。但是我感觉到任何领导都希望把事业干好，你是政府银行，一方面他支持你，另一方面需要得到地方银行对政府的支持，这是肯定的。但是一旦遇到这个矛盾的时候就得说服它，这个贷款为什么不行，让他把这些问题都说完后去理解。 吉林市这几届政府确实很支持商行，包括现在市委书记、市长，说老毕你放心，如果你不同意贷款，我肯定不去强制你。 四年的时间，我们累积放了 226 亿贷款，净增加了 72.5 亿，贷款占全市的 35% 。全市 100 强的企业 77 户在商行有贷款。现在贷款并不是企业找我们，而是我们所有的人去找企业，让他们得到资金的需求。所以吉林市商行的品牌就做出来了。现在不是贷款的时候他请我们吃饭，而是我们请贷款户吃饭。 吉林市大酒精厂，燃料乙醇最有名，当时四家专业行总行全给它 PASS 了，最后他们需要 5.3 亿贷款，我们审贷委论证这个项目肯定没有问题，因为有财政部的介入，今后的发展趋势肯定行。后来我们审贷委决定，在 2003 年末，一年投了 5.3 亿。 当年投产当年资金到位，现在企业好了，石油涨价，所以现在企业的资金，各家银行全去了。结果人家说，我那时去贷 1 亿都不行，因为是商行在危难之中给我们雪中送炭，支持我们的项目。现在好了，你们却来了，我们不能那么做，我们是企业，我们也得讲感情，所以现在我们还贷 5 个多亿，彼此相处得非常好，他说我们不能忘记这个真情。所以我说企业也一样，它最难的时候你支持它，它也会回报你。商行这几年，存款企业，贷款企业，确实用心的与他们处，了解企业的难处，多从这些角度去做。 主持人：我看到有一份报告说您 2006 年底的时候提出吉林商行要带头翻番，提前翻番，您现在具体细化的目标是什么样的？ 毕国军： 2002 年的 4 月份我接手以后，经过 9 个月的调整，我们把当时外拆资金 4.7 亿维持保住， 9 个月增加 6 个亿，把 4.7 亿还掉了，所以，那时帐面才有 2 个多亿的资金， 9 个月时间一分钱贷款能力没有。 2003 年我们提出“三年再造一个商行”的目标。意思就是存款、贷款、利润全翻一番，经过努力，我们三年内增加 64 亿存款。吉林市总共增加 160 亿，我增加 60 多亿。吉林市储蓄存款增加 100 亿，我增加 42 亿。对公存款增加 61 亿，我增加 22 亿，看出翻一番了。利润，我刚接手时 380 万亏损， 2004 年盈利 2210 万， 2005 年挣了 6610 万， 2005 年末翻一番还多。贷款接手时是 21 亿，这是 2005 年末是 63 亿，翻了一番。 所以， 2006 年我们年初又提出“三年再翻一番”，因为船小好调头，越多底盘越大，也翻一番。当然现在肯定没有问题。当时计划利润三年以后一年实现 1.3 亿就行，但是 2006 年一年我们就实现 1.58 亿，估计 2007 年能达到 3 亿，这三年我能实现 9 个亿利润，翻一番， 10 多位了。原来 2005 年是 6617 万，三年挣 9 个亿，你说翻多少番？ 在贷款上，我们 03 、 04 、 05 三年共放了 122 亿，净增加 42 亿。但是， 2006 年一年放了 104 亿，净增加 30.5 亿，翻一番。所以，从这三方面看，我们四年时间基本翻了两番，等到 08 年这两年，就不用再算了。 主持人：随着吉林商行的壮大，是否想走出吉林市向周边辐射，有这种考虑吗？ 毕国军：现在我们逐步往外五县设机构，今年下半年将开始。现在办村镇银行，银监会批的乡镇银行，我们第一家，四川、吉林，我们两家都是一天开业的，今年的 3 月 1 号开业。现在基本是按我们的步伐走的。下一步有这个想法，但是根据吉林省的发展，可能今后要组建吉林省银行，这样自然成为一体。所以，从这个方面说，随着金融，包括工商银行，吉林也在组建。如果不这样的话，今年可以在长春设。因为资本充足率必须达到 8% 以上，我接手时资本充足率是负 34% ，经过四年以后去年基本充足率已达到 9.24% ，不良率现为 2.41% 。我接手时 2002 年是 77.56% ， 2006 年末所有的指标可以在外部设银行，当然现在正好要筹建省商行。 主持人：此前有一段传言外资想入股吉林商行，后来不了了之？ 毕国军：确实有外资和我们进行过接触，谈判过程也很顺利。但由于酝酿建立省行期间，不能引入外资银行，这件事只能宣告结束。但是从我的观点来说，必须引进战略投资者。为什么？因为引进他们的理念、思想，要不怕竞争，竞争才能促进企业的发展。 主持人：您认为您的理念不先进吗？ 毕国军：我感觉很先进，从我们行这几年的发展，也是按外资银行金融体制进行，但是外资战略投资者进来以后，又有一个理念，他们随时更新，在全球看的还是比较多。另外他们的网络，包括卡的业务，中间业务的发展还是有很多的问题我们看不到的。这样的话，他跟你是一家的时候，他就无偿的把这些理念传输给你，我认为这个对金融界发展是有好处的。 主持人：您的意思是，只要外资相中这家银行，这家银行就要有胸怀接纳外资银行？ 毕国军：是的。我们要是怕他进来那以后会怎么样，实际上现在的市场不是一家能做的。关键问题大家怎么样把这个市场做好，我想还是双赢为主，不能说他来抢我们饭碗，一个市场不可能由你做，怎么样做出品牌，有创新的思想，占领商机，这是最主要的。因为我们都在一个起跑线上，大家去争，就看谁的能力强，谁有创新思想，谁能做好事，我认为这是最重要的。 主持人：您刚才谈到外资的合作伙伴，同外资其他银行的竞争也是采取开放的形式？ 毕国军：对，我一开始上来以后，各家专业行也瞧不起我们，当时我们走入低谷。但是谁瞧不起都不怕，商行两千人，要自己瞧起起自己，自己能行，自己能做出品牌，自己能让老百姓认可就行。于是，商行本着这种思想做出了品牌。现在吉林市老百姓一提都知道商行，如果几万块钱要储蓄的话首先想的是商行。我认为，不管是外资企业也好，内资也好，关键是思想的改变。我向来说思想比金钱更多地主宰世界，好的思想可以创造更多的财富。所以，商行这几年之所以能够发生变化，是因为思想发生了变化。我接手时 2700 多人，现在 1000 多人，换了 400 多大学生，但是基本上主要还是原来的这些人，为什么原来经营到那个程度，现在是这个程度？就因为思想发生了变化，商行才发生了变化。 主持人：好，我们现在把时间留给场内的点评记者。 中国金融网记者：我有两个问题请教您。首先，一系列优异成绩的背后肯定有不少艰辛，请您谈谈在奋斗的过程中的一些坎坷或者说一些经历？ 毕国军：一个成功企业的背后肯定有很多的辛酸，对于我来说，这四年当中，我感觉到自己最难的时候就是对不起我的家人，对不起我的爱人和我的孩子。因为我担任这个行长以后，面临着很多的压力。 第一方面是政界的压力。因为有时贷款的问题，思想达不到统一的问题； 第二方面有很多人不理解你。为什么原来的贷款你非得要，原来的贷款这么多年没有人要，你上来就得要呢？结果有一些人利用两个方面：一方面背后对你下手，把我的车砸了，把我家卧室的窗户砸了，把我家的车库也砸了，我天天回家让我爱人和她家人在一起住，回家他们下楼接我。并不是我怕他们，因为让他们砸倒了不行、不值，党培养我们这么多年，我们要做贡献。要防他们，他们就背后下手，这些都是下手得逞的，没有得逞的还不知道有多少。 为什么说我对不起家人？因为一年半的时间我家里换了六次电话号码。本来我的电话号码、家里电话不公开，但他们却千方百计弄到，半夜打过电话威胁，我的爱人和孩子如果接到这个电话会很难接受。有时候我爱人哭着跟我说，老毕你能不能不当这个官，家里不求挣多少钱，不求当这个官，就求过个平安的日子。我说现在组织信任我，让我做这个位置，不能因为他们卑鄙小人的做法而被吓倒。我们就要这么做。我确实感觉对不起你们，但是也没有办法。这几年我也经常自责，事业已经到这个程度，就要做下去。 05 、 06 这两年已经好了，没有这些干扰了，一般说头两年是非常难的。在这种竞争当中，能不能站稳脚跟非常艰难，如果向他妥协，事业就干不成。这就是我为什么说一个人只有公正之心才有对事业的责任感，才能顶住这些压力，这几年我也是这样做的。我也教育我们的干部员工这样做，我也为他们撑腰，市委、市政府对我们的做法也给予大力的支持的原因。但是这对每个人确实是一种历史性的考验。 中国金融网记者：可以这样说，这几年您为了吉林商行的发展，用了生命的含义在里面，我们非常感动。请问您对今后吉林商行的发展、未来的预期，到底是走商业银行的路子还是什么模式？ 毕国军：因为现在发展的模式不一样，原来是 112 家，现在包括非商行、江苏银行、包括吉林省银行都要组建省行，这样可能有它的好处，抵御风险能力，包括扩大经营方面都有好处。但是社区银行，包括原来的城乡银行也有它的好处，如果经营好了，它也可以跨区域经营，也可以把自己做强，做优。但是现在来说，从这种发展趋势来看，也可能会逐渐走入省行的方向发展。 主持人：由于时间关系，今天的访谈到此结束，谢谢大家。 |
