| 时 间：2007.4.1 地 点：金融会客厅 主 题：包头市商业银行战略转型迫在眉睫 嘉 宾：包头市商业银行副行长 董事长助理 王慧萍 、业务发展部部长 刘鑫 主持人：中国金融网总编助理 钮键军 点评人：财经时报记者 崔帆 |
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| 主持人：这里是中国金融网金融会客厅，我们今天请到的嘉宾是包头市商业银行行长助理王慧萍，业务发展部部长刘鑫，我们今天主要谈的话题是集中在包头市商行战略转型的问题，我们想请二位这次战略转型是什么时间发生的？ 王慧萍：我们这个战略转型是在 2005 年底做出的决定，大家都知道城市商业银行起步是在城市信用社的基础上组建的，这使得它跟国有银行相比，在资金等方方面面都有很多先天不足。所以城市商业银行跟国有银行竞争大客户有很多的弱势。首先资本金很有限制，按照银监会的规定，它对单一客户贷款比例不能超过资本金的 10% ，这样往往不能满足大客户的要求。针对这种情况， 2005 年底的时候考虑到外资银行还有一年马上全面进入了，城商行面临的各种竞争压力会非常大。
比如说外资银行的理财产品，包括现在国有银行的理财产品和全国股份制银行理财产品也有很多优势，他们一进来，可能把我们的客户可能会带走很多。所以，我们这时候必须进行及时的战略调整，从原来的战略定位不清晰，到逐渐的清晰起来。从我们现在的情况，现有的网点机构和现有的资本金状况和现有的人力资源，再加上我们城商行一开始的定位本身就是服务地方经济、服务中小企业、服务市民的，我们就把战略定位转向以中小企业为主，以服务广大市民为主。这样我们在 2005 年进行了战略转型和市场细分。在这个背景下，进行了怎样推动中小企业贷款，推动中小企业的发展进行了一些探索和尝试。 主持人：你所定义的中小企业，当时国家各部门都有不同的口径，银监会有一种口径，发改委有一种口径，您所谓的中小企业有什么样的量化指标？ 王慧萍：对中小企业的标准，我们银行内部是有一个很明确的指标的，这样我们自己的工作开展和业务划分才有个标准，在中小企业的内部划分中，我们现在还更细的划分出个微小企业，微小企业就是授信金额在 50 万以下的小企业，而从 50 万到 300 万作为我们内部的小企业进行管理。当然从严格的统计口径来讲，我们有 300 万以上是还有更大一部分在中小企业范围。 主持人：您认为这种会不会带来比如因为银行现在在中间业务没有充分发展起来的情况下，存贷差是银行的一个利润来源，以前像一个大企业资金需求量是很大的，比如一下子可以放十几个亿的贷款，中小企业 50 万到 100 万也好，在包头当地对您来讲，是否有这么大的资金需求量来维持存贷差，利润不下降，或者说今后还有要发展？ 王慧萍：中小企业需求量是非常大的，因为以前金融机构对中小企业不是很关注，这也是因为中小企业自身的一些问题，中小企业自身抗风险能力差，自身的财务信息跟银行要求的财务信息不对称，包括财务信息不够准确，这样银行评价起来相对困难，另外，抵押担保往往符合不了传统银行传统模式下的抵押担保要求。这样传统的方式来做中小企业大家就会觉得非常可怕，也就不是很关注这一块。其实它的市场需求是非常大的，拿我们包头地区来说，包头是一个重工业城市，有包钢，还有兵器工业部下属的几个装备行业，给这些大企业配套的中小企业是非常多的，这些中小企业在融资上非常困难，大家对它不是很关注。 另外，包头地区是内蒙地区人口比较多的区域，工业商贸流通都很发达，小的个体工商户非常多，对资金的需求是非常大的，很有市场空间的，但此前一直没有一个能够严格控制风险的技术，所以银行一直在这方面难以有所作为。所以，我们考虑它的市场空间非常大，我们恰巧有机遇跟国家开发银行进行战略合作，国家开发银行又引入了德国 IPC 公司的一种专门做微小企业的贷款技术，我们借助这种技术，学习国际先进理念和操作办法，这样彻底改变我们做中小企业传统的方法和思维。我们在探索一条在中国中小企业怎么样做，既能做好又能做快这么一个方法。 主持人：你在和国开行合作是在什么时候，在战略转型确定之后？ 王慧萍：基本上同步，我们和国家开发银行是 11 月 23 日签的协议，在之前国家开发银行对我们进行了非常充分的、多次的评估论证， IPC 公司也去我们行进行了好多次调研，最后双方签署合作协议， IPC 公司几位外国专家长期在我们行推广他们的理念技术，实地指导，招聘信贷人员，给予独立的培训。 主持人：您刚才谈到了引入 IPC 公司的先进技术，您能具体解释一下他们的操作模式和我们以往对企业贷款模式有哪些不同？ 王慧萍：他们的操作模式最主要的区别就是以往的贷款模式不管大企业、小企业，首先看中的是抵押物，把抵押物上，银行好象觉得万无一失。但是 IPC 公司的理念是首先银行要充分分析客户的还款来源，实际上是把它的资产、负债等实际情况摸清楚，再看有没有现金流， IPC 的方式是每月还本付息，每个月你的所有收入和支出部分有没有盈余还银行的贷款，他更注重的是现金流做为第一还款来源。 主持人：比如这个小企业隐瞒自己的收入，就不还，会不会出现这种情况？ 王慧萍：银行有相应的应对办法。 刘鑫：因为小企业缺少健全的财务报表 , 有的甚至是没有，所以 IPC 公司在做这一块的时候就考虑通过信贷员现场调查和分析，不用你提供报表，是通过信贷员的访谈，通过不同的方法验证一个数据提供的是否准确，通过访谈以后，由信贷员来为小企业或者个体户、微小企业做出一张财务报表来。而且通过各种方法校验的误差在 5% 以内，就是可以接受。如果在 5% 以外就说明提供的数据是有问题的。所以这个方法是科学的，通过访谈和交叉检验，得出的财务报表只要在 5% 之内的话，一般来说都是没有问题的。 从我们一年多的实践来说，基本上对客户的情况是摸的非常清楚的。从一开始客户不大接受这种方式，但是后来因为我们服务是非常到位的，让大家慢慢接受这种调查方式，这样也便于信贷员和客户建立良好的关系。
主持人：您们方便不方便透露，咱们在中小企业或者微小企业方面的业绩是怎么样的？ 王慧萍：我们在小企业贷款上将近 40 个亿了，微小企业贷款现在是 9000 多万，不良率为零。 主持人：我觉得这好象是个奇迹，不要说像中小企业贷款风险比较大的对象，即便是大银行都有可能出现不良贷款率，包头城商行是怎么来控制的？您刚才提到我可以通过事前的方式，事后有的企业抵御风险能力比较差，可能一个宏观调控政策，它就可能破产了，咱们是怎么样规避这种风险？ 刘鑫：在小企业我们想把这套技术学过来移植到小企业贷款，我们感觉主要是贷款产品设计非常科学，比如我们要求是按月等额还本付息，因为我找的这部分客户是有稳定的现金流的，贷款要看客户的偿还能力，因为客户每个月有稳定的经营现金流流入，所以设计这样一个还款方式，贷款产品的设计是非常科学的。而且通过每月按月等额还本付息，信贷员每个月都要跟客户打交道，这样分开还和一次还，对客户的影响也是不一样的，有助于培养客户对于资金有计划的使用，便于分析目前的这种资产负债状况。我们感觉整个信贷产品的设计也是非常科学的，通过这种科学的设计，针对目标明确的客户群体设计贷款产品，这样得出来的市场结果是非常不错的。 主持人：现在能不能透露，比如说因为这一年集中在大的企业贷款方面，在利润方面是增长还是持平，或者说因为刚转折时期出现了一定的下降？ 王慧萍：利润是增长的，做小企业和微小企业小的利润率要比大企业高，我们做了一个统计，我们微小企业利润率是 18% ，比大企业高到一倍到两倍。 主持人：我此前曾经采访过泰国一家专门做中小企业贷款的，他提到有一个观点，我不知道二位是否认同。就是做中小企业贷款在国外是很多的，但是他们的模式是否成功，可能要到一个经济周期，就是下降周期在谷底的时候才能证明是否是对的，因为在一个经济上升时期，所有的企业都是盈利的，所以根本不用担心不良率的问题，都会还款，都会赚钱。但是在下降周期的时候，中小企业抵御风险能力差，可能一下子就倒闭了，前一个月可能还是盈利的，盈利一百万，第二个月可能就资不抵债，您怎么看这个问题？ 王慧萍：我认为这是一个规律性的工作，一个经济周期，包括所有的企业，包括银行都会受到一定的影响，这时候关键是为什么有些企业在经济低落的时候有风险，有些企业还可以抗过来，这就是在当初的客户选择上；还有银行的信贷业务在后续的跟踪上。按微贷技术理念是做得非常精细的，每个月随时随地有三天回访，这样客户当中任何不良的信息，任何不利于银行资金安全的信息会及时反馈回来，会及时采取一些措施。无论是大企业还是小企业都存在这种问题，我觉得这个观点是一个规律性的东西。 主持人：刚才你提到和德国公司、国开行的合作，很多企业就会出现中外合资合作文化上的冲突，在咱们这边有没有发生这种情况？是如何解决这个问题的？ 刘鑫：当时我们领导层考虑到这个问题，而且给我们提了一个基本的思路和原则，叫做先固化再优化，不管认为对还是不对，我们先让外国专家来做，我们在做得过程当中来学习，因为确实是一套全新的组织设计、信贷员的培训、信贷技术的培训，我们要先学习，先固化再优化。基本上我们微小企业是按照这个思路来做，虽然考虑这个问题，我们思路是这样的。 主持人：在不理解专家过程当中，是强行来推行这个，今后可能会发生一些调整？ 刘鑫：对，因为我们也是一个学习的过程，而且我们这个项目也是国开行首批只有两家，包头和台州，这也是德国 IPC 在国内第一批合作银行，他们也是一种试探和探索。 主持人：还有具体的信贷员他们的理解程度，因为您刚才从理念上都执行了，还有三天回访期，跟此前的工作量是不一样的，比如以前只要对一个大企业，甚至他们找银行谈，现在要上门服务，他们会不会有心理上的不平衡？还是在薪金方面给予一定的补偿？我想知道他们的想法是什么？ 王慧萍：在信贷员管理方式和激励方式上，设计的也是非常科学的。 刘鑫：信贷员是德国专家一到以后单独招聘的，我们整个微小企业信贷系统也是单独招聘的，整个微小企业信贷组织是封闭运行的，信贷员都是招聘没有信贷经验的人，或者刚毕业的大学生，从现在来看都是刚从学校走出来的年轻人，他以前没有工作经验，尤其是没有银行的信贷经验，没有这种落差。 主持人：像您们是单成立一个部门，这个部门和原有的部门之间的合作关系是怎样的？ 王慧萍：这个部门就是完全独立运行的。 主持人：但是合并报表？ 王慧萍：合并报表，整个形成的资产在我们行里的报表来反映的，信贷员的管理、考核都是单独的，由外方来招聘，招聘后按照外方的方法来培训。 主持人：这个部门的领导是中方的还是外方的？
王慧萍：是中方的。 主持人：贵行在整个中小和微小企业贷款方面尝到一些甜头。您们今后在中小企业发展方面有没有什么打算？比如今年有没有什么计划？ 王慧萍：我们的计划是提高中小企业贷款在我们所有资产类业务当中的比例。 主持人：现在的比例是多少？ 王慧萍：我们现在的比例是百分之三十多，中小企业就高了，光小企业是百分之三十多，中小企业是百分之六十以上。 主持人：你们今后的发展目标，比如小企业？ 王慧萍：我们目标要达到 70% 。 主持人：包括中小企业加进去吗？ 王慧萍：对。小企业 70% ，中小企业 80% 。 主持人：你们具体的做法是什么？ 王慧萍：我们认为微贷理念非常好，它的产品设计是针对 50 万以下的，我们要逐渐把这套理念学回来，再把这套方法逐渐推广到我们现有的、稍微再大一些的客户当中去，这样在风险防控方面，包括人员培训方面，提升整个能力建设，包括信贷员的能力建设，还有我们机构做信贷方面的能力建设都会有很大的提升。 主持人：现在像包头城商行发展的势头非常好，会不会向城市之外去进行一些辐射和扩张。因为好象在中国来讲，一般做大，企业以大为美，像咱们商行有没有包头以外的城市去发展，还是说业务就局限在包头城市里面？ 王慧萍：我们会向大的方向去努力，但是监管部门有条件限制，规模达到什么程度，指标达到什么样子，在监管部门的批准和指导下我们会进行一些发展。今年在农村金融方面，我们有一些新的探索，在包头的达茂旗设立了一个全资的贷款公司，另外准备开业一个村镇银行，银监会已经批准过了，正在筹备当中。 在包头市周边农村，再把我们中小企业现有总结出来的东西推广出去，我们想，在农村市场上我们也会有作为的。 主持人：下面时间留给现场的记者。 中国金融网记者：我有两个问题，一个问题，我们 2005 年实行中小企业融资放开以后，咱们现在有多少比例为中小企业服务？ 王慧萍：具体的客户量，小企业和微小企业这一块加起来有两千多户。 中国金融网记者：关于农村业务，比如说刚才您介绍一下下一步向农村发展，农村业务和当地农信社肯定会有一些冲突，我们会有哪些方面的优势？或者有哪些更好的技术来吸引农村方面的客户？ 王慧萍：首先起点就不一样，村镇银行的建立是按照现代银行制度组成的一个全新机构，它的经营方式、资本股权结构都是不一样的，它没有包袱，一张白纸，一个全新的角度去做一个全新的业务，跟信用社有很大的区别。另外一点，我们在小企业贷款上，尤其在农村这方面，我觉得微贷中有很多的内容，它的客户需求，从农民自身的致富需求来培育他创业的能力，这样我们首先把微贷推出来，等他逐渐发展壮大以后，我们再配套我们小企业的产品，这样从产品上、从理念上也可以引导农村的客户走向致富的道路。 |
