| 时 间：2007年4月1日 地 点：友谊宾馆友谊宫第二会客室 主 题：袖珍联社打造精品网点 嘉 宾：重庆大渡口区农村信用联社理事长 周先平 主持人：中国金融网副总编辑 张小彩 |
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| 主持人： 各位朋友，大家好，欢迎光临我们的金融会客厅，今天请来的嘉宾是重庆大渡口区农村信用联社理事长周先平先生。欢迎周先生，今天我们来探讨一下大家关心的问题，也就是农村金融问题。重庆大渡口区大家可能还不是很熟悉，您介绍一下您这个农村信用联社的基本情况。 周先平： 谢谢主持人，我是来自重庆大渡口区农村信用联社的理事长周先平。重庆大渡口区位于重庆主城区，是一个很小的区。下面只有三个乡，为什么要成立这个区？主要是重钢在这个区域内。大渡口区农村信用社有四个信用社，一个营业部，十七个分社，现有正式员工 130多人，加代理工160人。大渡口区现在存款14亿多，贷款13亿多。去年实现帐面利润1300万。大渡口区是一个小区，我们计划在这个小区中建立“袖珍联社，打造精品网点”。“袖珍联社”意思是非常小，把这个网点打造好。为了打造这个精品网点，去年我们通过重庆市联社批准，在大渡口的主城区和商业活跃的地段购买了营业网点三处，1000多个平方，投入资金2000多万元。 主持人： 就是为了营造外部形象。
周先平： 目的就是提升我们网点的形象，提升单位产量。这个是我们三年规划当中的一项。相对来说，由于大渡口区的资源比较少，我们实施了这么一个战略，这个战略总体来说，它的市场定位是做 “最佳、最大的零售银行”，在营销的方式上，采取老客户带新客户，上游客户带下游客户，下游客户串上游客户，客户带动客户，形成有效的营销链条，使我们的营销不断地向外拓展。在支持的重点上，重点支持区域经济的发展，区域经济包括区域的城市建设、大型的的国有企业、中小企业，再就是支持三农特别是社会主义新农村的建设，支持农业、农民、农村，改变落后面貌。所以我们在战略上就实施了这么一个老客户带新客户，这样一个有效的营销链条。 主持人： 老客户和新客户互相之间有没有联保关系或者担保关系？ 周先平： 这个老客户和新客户之间，没有联保关系，我们是一种营销的方式，通过我们的老客户，把他们的大的客户以及他们的亲戚朋友，再通过他们充当我们农村信用社中的营销人员，再去给我们拓展业务，这个是一种感情的纽带，没有这种相互关联或者担保的关系，没有利益上的关系。 主持人： 我们怎么才能让人家把自己的上游客户和下游客户都带到我们的信用社来？你们当地的金融机构中，除了你们，其他的多吗？ 周先平： 大渡口是重庆主城区的一个小的板块，工、农、中、建、交通银行、中信银行、兴业银行、华夏银行，这些金融机构、商业银行应有尽有，都设了分支机构，竞争非常激烈。目前还有很多新的趋势，国家开发银行跟每一个区县授信，他们的业务也是涉及到支持城市基础建设，支持中小企业以及农村企业。农业发展银行，他们的业务也是围绕粮棉油深加工，进行深度支持，也相应占领了一些农业项目。 主持人： 他不是主要做一些粮、棉、油购销领域的政策性业务吗？ 周先平： 农业发展银行，过去只做粮棉油增购部分的业务，现在已经逐部扩大了业务范围，围绕粮、棉、油、肉深加工，开展拓展业务。另外是对荒山、荒坡这些也搞一些深度开发。 主持人： 它跟我们也形成了一个竞争关系？ 周先平： 一个是形成了竞争关系，另一方面，通过他们的实际操作，占领了我们农村的一些阵地，一些好的项目。 主持人： 比如说工、农、中、建、交、中信、华夏，他们的客户定位和我们交叉的多吗？ 周先平： 现在中国金融行业客户的定位，几乎全部都是交叉的。每家银行主要是靠优质服务来争取更多的优质客户。现在都是交叉的。 主持人： 您刚才提到在营销方式上，首先制定了一个发展零售银行的战略，在这个战略指导下，你们采取了老客户带新客户，上游客户带下游客户的策略在法律上他们没有这个义务，你怎么让他们做到，替你引来客户呢？ 周先平： 采取 “客户带动客户”这个战略，主要是以情动人。另一方面，我们有一些客户也是农村信用社入股的股东，通过开社员代表大会，通过开理事会、监事会向他们宣传，他们再去带动，这个是加大宣传力度。另一方面，我们建立了一个存贷款利率定价机制，就是说客户自身实力比较强，存款达到贷款的一定比例可以享受基准利率。还有就是营销的客户，如果是纯粹没有贷款的，存款比较多，也可以算作是营销这个客户的存款额，也可以享受基准利率。最关键的就是通过我们的宣传，感动了这些老的客户，认为农村信用社的服务态度，还有结算的方便快捷，以诚待人，打动了他们的心，这样就形成了一种以客户带动客户的有效的营销链条。
主持人： 就是说为了达到这种效果，我们实际上也采取了一些价格策略，当然这个价格策略也是允许我们浮动的范围内。 周先平： 对，既有以情感人，又要加大宣传力度的，还有就是利率定价的，这三个方面。 主持人： 还有服务方面的，比如说结算。 周先平： 对，服务，以诚相待，跟大银行还有有一定的差距。现在网络还是比较好。 主持人： 现在跟大银行的区别在哪里？ 周先平： 比如说，大银行开承兑汇票，大银行跟一般银行有一定的限制性，不能接收农村信用社，农村信用社不能享受国有商业银行同等的国民待遇。 主持人： 尤其在贴现的时候，对农村信用社的票据一般是不贴的。 周先平： 对，是有这样的现象。 主持人： 这不是跟我们农信社整体的信用程度有关？ 周先平： 跟信用程度没有关系，和激烈的竞争有关系。因为农村信用社自从经历了清理 “三金”、“三乱”过后。一，从党中央国务院到各级政府都高度重视农村信用社，把它当做政府的银行，市民的银行，中小企业的银行和农民的银行。二，农村信用社有一支朴素的、求真务实的队伍。三，农村信用社的发展历史非常悠久，在中国可以这样说，除了中国人民银行是1948年成立以后，成立的最早的应该是农村信用社，在五十年初就诞生了，那个时候是伴随着毛主席提倡的“三大合作”（供销合作、农业生产合作、信用合作）一起诞生而诞生。只是后来体制或者机制方面的缺陷，未能使农村信用社在全国形成从上至下的一个整体的系统，是这么一个概念。 主持人： 您指的体制和机制的问题，您能具体说一下这个主要是什么吗？ 周先平： 农村信用社虽然诞生很早，为农民服务，但是农村信用社过去曾经被人民公社领导过，曾经被农业银行领导过，也曾经被交给人民银行统一管理过，农村信用社真正从其他金融机构当中独立出来是 1996年10月，独立出来了，但是那个时候在人民银行的统一管理下，就全国而言，没有形成像供销社那种统一的系统性的管理体制。 主持人： 你指的是底下的信用社、省级社、总社，像银行这样的系统性的管理吗？ 周先平： 没有垂直的系统管理体制。现在农村信用社交由地方政府管理，在中央也没有这么一个管理体制。只是从监管的角度，由银监委进行监管。 主持人： 这儿其实有一个问题，我们的农村信用社改革前些年就开始了，也做了很多探索，我记得最早是成立了三家农村商业银行，在江苏还有其他地方，浙江鄞州是第一家合作银行，在此之前，在江苏有三家农村商业银行，到现在为止我看还有一些有省联社，我们现在都在探讨这个问题。还有就是把各机构交给地方政府，您这位这种形成哪种形成更适合农村的金融需求？ 周先平： 实际上农村信用社这个机构的审批是银监会管准入，信用社的发展以及信用社的一些具体困难，主要是由省级人民政府管理，或者说是一个一家地方性的大的金融机构。就这个问题而言，应该说，如果全国能够有一个系统的管理更好，没有这个系统的管理，交由地方政府管，好处是它有利于促进当地经济的发展。不好的地方政府从发展经济的角度，可能在少数地方也可能还存在对农村信用社贷款能不能贷，利率高低还存在一定的行政干预。再加上发展经济和宏观调控在某些方面都有一定的矛盾。另外，作为基层的农村信用社在处理这两者的关系上，应该说既要按宏观政策办事，又要按当地的发展经济的总体目标的事务办事，都有一定的难度。如果全国能够成立系统的更好，但是现在很不现实，因为整个农村金融板块的改革，据现在中央金融工作会议这个情况看，不会做大的调整。
主持人： 现有机构这块，还是按照过去的几种试验的模式继续走下去。你们这儿有新的打算吗？会有什么新的变化吗？我注意到你们还叫信用联社。 周先平： 我们在体制上不会有大的变化，体制上可能就重庆市联社，成立农村合作银行，条件成熟的区县联社，也相应地成立独立核算的合作银行。 主持人： 在体制上的变化不会太大。那你们的经营策略上会有什么新的变化吗？过去你们是做零售。提出这个战略以后，你们的客户主体现在是哪些？ 周先平： 现在客户的主体应该说 80%的客户都是农民，中小企业以及社区的居民，20%的客户参与城市基础设施，国有企业的有些业务拓展。 主持人： 你的客户结构或者说发展战略还有什么新的调整吗？ 周先平： 这个客户战略做这个调整，主要是做大做强零售业务，以基本的客户群：农民、居民、中小企业为主体。 主持人： 为什么要选择这样的客户群呢？跟其他的竞争的时候有优势吗？ 周先平： 因为我们面对的是 “三农”，“三农”就区县而言，就县域经济而言，都是属于大农村、大农业，所以我们面对这个客户群体，就是以“三农”为主体，这是我们主要客户群体。另外，农村信用社银监会实行资本金比例管理，就是单户贷款的余额不能超过该联社的资本金总额的10%，这受单户贷款比例的限制，所以我们只能选择中小企业、农民、居民这些客户。 主持人： 你们联社现在的资本金现在多少？ 周先平： 有 1亿多，单户比例最高就是1千万。 主持人： 那 1千万应该可以满足客户群的需求？ 周先平： 1千万对绝大多数中小企业来说都可以满足，但是对一些资金需求量大的客户，不能满足。好的客户可以做银团贷款，其他区县联社的资金也可以通过银团贷款的方式，由牵头的信用联社集中调查，报市联社审批，然后再集中发放、集中管理。 主持人： 我们做的银团贷款，参与这个银团贷款的都是农村信用社？ 周先平： 现在参与银团贷款的只能是农村信用社。 主持人： 这是政策不允许吗？ 周先平： 政策应该允许，这种模式还没有进行探讨。 主持人： 我也碰到过这样的情况，有些股份制商业银行，他们的信贷员特别热衷于跟着大的银行来做，觉得我一笔业务可以够我吃三年，你们会鼓励做这种大额的贷款还是鼓励做这种一笔一笔小的贷款？ 周先平： 从农村信用社的发展方向来看，应该坚持以零售业务为主，多鼓励做额度小、风险分散，但另一方面，工作量大，成本高，是这样一个概念。 主持人： 从你们实际操作过程中，是这样的，比如 13个亿的贷款里头，有多少是小额的？有多少是大额的？ 周先平： 小额的主要是城市化要达到 90%多，这个城市化率相当高，大渡口区应该是一个工业区，农民不多，70%的贷款是贷给了中小企业，不到10%的贷款贷给了农民，剩下的20%多参与了一些城市基础设施建设。 主持人： 这个还是跟当地的经济结构有关。 周先平： 贷款的结构必须与当地的产业结构和经济结构相适应。 主持人： 去年以来，出现了一些农村金融新事物，比如说现在正在搞村镇试点银行，都成了大家比较关注的热点，你怎么看村镇银行的问题，在这种现象能在全国普及吗？会有大批量出现的现象吗？ 周先平： 整个农村金融体制改革是势不可当的。就农村金融方面，现在一家独大垄断这个时代肯定是一去不复返。现在的问题是，农村经济的发展，快于整个农村金融的发展，或者说整个农村金融的发展已经不适应农村经济发展，因此，有新的乡村银行，农村互助资金组织、贷款公司应运而生，这应该是一件好事，好就好在，对农村经济的支持，从不同的侧面、不同的角度，可以更深地支持到位，使整个金融渗透到老百姓当中。但是另一方面，这些新兴的乡镇银行，互助资金组织、贷款公司，由于他们的规模很小，再加上开办初期，人力、精力，特别是对农村的贷款对象并不熟悉，也要防止一哄而起，出现风险。我是这样看的。 主持人： 就是说还是要一步一步稳步发展。 周先平： 对，要稳步发展，循序渐进。目前农村最根本的问题，农民贷款难，不完全是农民不讲信誉，主要是这么几个方面：一个是农村产业结构调整，调整到一定的时候，没有很多新的产业来刺激农民的生产积极性。 主持人： 这个指的是什么呢？就是说农民自己找不到更好的产业发展方向？ 周先平： 就是说农民找不到更好的产业发展方向，找不到更好的致富的项目。在这样一种情况下，他没有新的项目，就没有更多的资金需求。 主持人： 就是说现在不是说农民的资金需求不能满足，而是说他没有资金需求，是这样吗？ 周先平： 一部分农民有资金需求，但是可能这个宣传力度不够，他们对享受金融的快捷、简便还没有达到理想的程度。另一方面，山区的农民在致富的项目上还没有很多新的项目来替代。过去的种粮食喂毛猪这些传统的产业，信贷的需求是不大的。 主持人： 我想问一下，您刚才提到这个问题，我挺震惊的，我以前一直觉得农村、农民、农户他们是有非常强烈的资金需求，但是他们找不到合适的资金来源，我们现有的农村金融机构没有办法满足他们的需求。还有在有些地区，可能我们农村信用社的贷款放不出去，农民没有需求，在您这里是这种状况吗？ 周先平： 就传统的农业而言，纯粹以种植业、养殖业来看，农民的资金需求不大。农村还有一些小工厂、小作坊对资金可能需求要大一点，但是农村的土地是集体的土地，房子也是在集体土地上修的房子，没有抵押。如果没有抵押，从事生产、加工需要额度大一点的资金又不符合原来人民银行规定的小额信贷最多信用贷款不超过 3万元。 主持人： 你们那儿是 3万？有的地方是不高于5000元。 周先平： 对，我们那里最高是 3万。所以传统的加工业，包括农副产品深加工，还有一些大企业配套的厂家，这一部分农民的需求，由于没有抵押，可能有需求，但是没有抵押。金融部门想贷也不敢贷。 主持人： 您说的需求其实指的是符合条件的需求或者是可实现的需求。 周先平： 贷款条件符合按照抵押条件，风险程度不符合。 主持人： 信用贷款我们有总量限制吗？比如你的贷款里百分之多少只能是信用贷款？ 周先平： 除了小额信贷有 3万元的规定，其他总量上没有规定。对额度大的，国家银行，除了给好的大学授信和特别好的大型企业授信，一般没有放额度大的信用贷款。 主持人： 你那里信用贷款放得大吗？ 周先平： 不大。 主持人： 您觉得信用贷款这块如果放开对业务有什么影响？比如不良贷款率控制在监管部门要求之下，信用部门自己去做，对贷款业务有什么影响？ 周先平： 信用贷款一般是不可能放开的。因为在市场经济条件下，无论是企业也好，其他的农民从事商品生产也好，最终产品要到商品市场上换成货币才完成这个交易过程。所以，如果说生产的产品不能够变成商品，不能实现货币或者带来增值的价值，那么投放出去的信贷肯定有风险，出现了风险之后如果没有抵押物，相应的，一个是给银行要造成损失，另一方面，上级银行业要追究责任。所以，一般银行的人员对信用贷款都很审慎。 主持人： 您觉得抵押贷款的规定还是有必要的吗？ 周先平： 抵押贷款的规定肯定有必要，它是归还贷款的第二还款来源。第一还款来源是看企业自身的项目以及它的资金的现金流有多少。当一个企业项目不好，或者是办垮了怎么办？它就处置抵押物，找第二还款来源。现在由于市场经济具有很多的不确定因素，所以在衡量贷款的问题上不得不考虑第二还款来源的保证性。 主持人： 实际上抵押贷款也是这种规定，对我们实际操作也是一种保障。 周先平： 肯定是一种保障。 “成都托普软件”欠很多银行的贷款很多个亿，处置的结果是只有农业银行通过土地抵押，才没有多大损失。银行是信用的特殊部门，但是银行的信用和风险是紧紧联系在一起的，在所有的风险当中，最大的风险还是信用风险。 主持人： 还是采取了一种比较审慎、比较稳健的经营措施。 周先平： 为了控制经营风险，进行担保抵押是必要的。 主持人： 去年我们净增额还是很大。 周先平： 去年存款额净增 3.16亿元，增幅为31%，比上一年增加了接近1倍。 主持人： 贷款呢？ 周先平： 贷款实际增加了 3.5亿。 主持人： 百分比呢？ 周先平： 这个百分比应该是 50%以上。 主持人： 为什么这么大的增速？存款和贷款比较快速扩张的情况下不良率高吗？ 周先平： 不良率按照四级分类占比去年年底是 4.75%。 主持人： 拨备覆盖率达到多少呢？ 周先平： 拨备覆盖率达到百分之二点九几，接近百分之三。这个拨备覆盖率是这样一个概念，就是按现在的呆帐准备占各类风险资产的 1%计提，一般是1%，我们是去年是达到百分之三左右。 主持人： 还在提呆帐准备金？ 周先平： 呆帐准备金现在有 4800多万，去年计提呆帐准备1675万。 主持人： 总体来讲，您还是比较主张稳健、审慎地去经营，所以我们还是保持了比较良好的质量。实际上我们知道，周董事长是一个 “老农金”了，有27年的农村金融工作经验，今天也给我们带来了很多来自一线的信息，欢迎您下次到我们金融会客厅作客。谢谢！ 周先平： 谢谢！ |
