“百万代理人”不再 中国人寿销售转型方向在哪里？

“2021年的业绩基本上符合我们的预期，但是受经济大环境和疫情影响，公司面临很多挑战与困难，要实现高质量发展和转型升级需要一个过程;公司的新动能尚在培育，新旧动能转换也需要一段时间。”3月25日，在中国人寿保险股份有限公司(以下简称“中国人寿”)2021年业绩发布会上，该公司总裁苏恒轩如是表示。

业绩报告显示，2021年，中国人寿实现归属于母公司股东的净利润为509.21亿元，同比增长1.3%;实现总保费6183.27亿元，同比增长1%;一年新业务价值447.8亿元，同比下降23.3%。

作为人身险市场份额最大、代理人数量最多的保险公司，中国人寿的转型升级备受行业关注。稳固代理人队伍、提升业务品质和价值、更好地配置大类资产、摆脱股价下行趋势……这些都是该公司在高质量发展中必须解决的问题。

调整基本法稳队伍

截至2021年末，中国人寿个险销售人力为82万人，较2020年末的137.8万人下滑40.5%。历经多年的“百万代理人队伍”不再，中国人寿的销售转型方向在哪里?

发布会上，中国人寿副总裁詹忠表示，2021年，整个行业的销售人力队伍在下滑，中国人寿积极努力稳定队伍。从年报数据来看，公司整体人力规模有所下滑，但在下滑过程中，绩优人群稳定，队伍基础总体稳固。

詹忠称，对中国人寿来说，销售队伍的转型升级一直在做。未来要坚持公司战略，坚持稳字当头、稳中求进，坚持以有效队伍驱动业务发展，推动销售队伍向专业化、职业化转型。

在具体举措上，詹忠介绍，将聚焦三个方面。一是聚焦制度优化，通过调整基本法，提升队伍的竞争力和驱动力;二是聚焦专业经营，加速推广个险队伍常态化运作4.0体系;三是聚焦“优人优育”，着力招募和培养一些优秀人才。

谈及2022年一季度开门红的表现，詹忠总结道：“基本符合预期。”他表示，已经预料到今年会受疫情影响，所以鼓励各省级分公司因地制宜、把握好自己的节奏，并给予较多的资源保障和销售支持。从目前了解到的同业情况来看，中国人寿的市场地位依然稳固。

重点打造“六大国寿”

在苏恒轩看来，如何统筹好线上与线下的有机结合，如何统筹好老客户的留存与新客户的开拓，如何统筹好新单业务的开拓与续期业务的巩固，如何在努力优化升级老的经营模式同时积极培育新的经营模式，对于中国人寿乃至整个行业都是巨大的挑战。

“我理解的高质量发展的拐点，不仅仅体现在保费数量上，更体现在公司的一些经营行为上。”苏恒轩举例称，从公司管理来讲，由过去粗放性管理逐步转化为集约性管理，提高公司的全要素能力建设，进一步强化科技赋能，进一步提高公司的服务水平，提高公司经营链条各个价值链环节建设，同时多开发群众急需的产品，持续为股东创造价值，积极服务国家重大决策战略与部署……这些方面都是体现高质量发展的重要因素。

苏恒轩表示，中国人寿正在迈向高质量发展的过程中，会积极为此持续努力。公司将在“十四五”期间重点打造“六大国寿”，即先锋国寿、幸福国寿、长青国寿、活力国寿、数字国寿、安全国寿。“希望通过5年艰苦奋斗，使党建工作持续加强，改革创新全面推进，市场地位更加牢固，质量效益更优，客户体验更佳，科技驱动更足，风险防控更稳，公司的核心业务指标能够继续保持在合理区间，始终成为行业效益规模的领跑者。”苏恒轩说。

对房地产投资保持审慎

近期，权益市场波动比较大。发布会上，谈及权益市场波动对公司投资策略的影响，中国人寿总裁助理、首席投资官张涤表示，对于长期资金来说，权益市场长期向好的趋势没有发生变化。从估值角度来看，权益市场的估值已经落到长期中枢之下，配置价值慢慢显现。

谈及房地产投资问题，张涤介绍，公司主要以投资商业地产为主，不涉及住宅类型的房产。截至2021年末，公司的不动产投资占比不到3%，主要集中于商业地产，且都集中在一二线城市，这些项目租金、出租率稳定，风险可控。此外，公司还投资了一些不动产金融产品。

谈及中国人寿目前的股价，中国人寿副总裁、总精算师、董秘利明光表示，公司目前的股价比内含价值低很多，假以时日，股价最终会反映公司的价值。(记者 朱艳霞)

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