打造“家庭”概念差异化直播间，平安健康险撬动更多潜在客群

由于保险行业自身的特殊性，诸多限制束缚了营销玩法的施展，再加上保险产品复杂的条款细则，使其存在一定理解门槛，用户往往难以直观、迅速地领会产品的核心卖点与价值所在。如何将保险产品的价值精准、有效地传递给用户?怎样在复杂多变的市场中，建立起稳固的品牌信任?又该如何让自家产品从同质化严重的竞争中脱颖而出?

在数字化浪潮的席卷下，直播成为保险行业破局的重要通路，拥有家庭健康等多元险种的平安健康险也蓄力投身直播领域。巨量引擎发现，现有的直播模式对于已有主动投保意愿的用户能做到较好承接，而对于潜在保险用户则需要更多更个性化的激发。在这一背景下，巨量引擎以全域营销打法，另辟蹊径，帮助平安健康险探索出一条创新的精细化直播运营路径，成功打造爆款 SKU，实现生意的逆势增长。

01 产品共建x协作优化，提升产品竞争力

平安健康险依托平台海量用户数据以及巨量引擎强大的数据分析能力，深入洞察抖音平台用户的需求，并发现在这片流量海洋中，用户需求呈现出多元化、差异化的特点，比如针对长期可续保类产品，因其保障周期长、条款复杂，需要更为深入、细致的营销链路，才能打动谨慎的用户。

于是，平安健康险以高频出现的用户痛点为切入点，协同巨量引擎策划了基于用户痛点的直播内容。例如，针对用户普遍担忧的医疗费用高昂、看病难等痛点，在直播中详细阐述保险产品如何在门诊、住院等场景下发挥作用，为用户减轻经济负担。

在产品选择上，平安健康险依据平台特点锚定特定产品作为不同时间段的主推产品。针对直播间的独特环境与用户需求，创新性地上线如 “个性化保障方案定制”“实时理赔演示” 等模块，不仅让产品更加直观、易懂，还能根据用户的实时反馈，迅速调整讲解重点，满足用户的个性化需求。平安健康险经过选品优化，直播间转化效率明显提升。

为了让产品卖点与用户需求实现更精准的匹配，平安健康险积极串联产品研发团队、投放团队以及代理商，展开多方协作优化，确保直播内容触达最有潜需的用户群体，比如，通过持续优化保障卖点-增值权益- 门诊住院 - 线上服务路径，不断提升客户服务与线索留咨转化效率，切实提升 ROI，让产品在市场竞争中脱颖而出。

　02 挖掘“家庭”概念优化直播间，孵化爆款SKU

基于对产品特性的深刻理解与市场需求的精准把握，平安健康险巧妙地将“家庭场景”融入直播间的各个环节。并在直播过程中，主播针对不同家庭成员的需求特性，展现产品差异化卖点，提供更多方位、更全周期的健康保障。不论是日常的门诊费用理赔，还是重大疾病时的高额赔付，平安健康险都能让家庭在面对健康风险时更加从容不迫。

同时，为了提升用户留存，不断增加直播间互动，设置如 “如何为家庭构建完善的健康保障体系”“家庭健康险配置的常见误区” 等用户关心的问题，留住用户、提升用户心智。同时，通过数字贴片轮播的形式，展示产品为不同家庭带来的实际保障效果，如理赔案例展示、家庭保费节省数据等，用真实的数据说话，提升用户对产品的信任度。这种情感共鸣与实际利益的双重触动，让用户深刻认识到保险产品对于家庭的重要性，进而提升了家庭单的服务效能。

面对家庭单的特点，巨量引擎指引平安健康险一起对直播场景与话术进行全面升级。在直播场景布置上，营造出温馨、舒适的家庭氛围，让用户在观看直播时产生强烈的代入感;在话术设计上，更加注重情感沟通与个性化服务，针对不同家庭结构、不同经济状况的用户，提供专属的保险配置建议，让用户感受到贴心、专业的服务。通过这些细致入微的优化，平安健康险成功孵化出多款爆款 SKU，成为用户购买家庭健康险的优先选择。

03 借AI工具提升爆款内容生产，促进流量破圈

在内容创作领域，平安健康险还借助巨量广告后台工具，对爆款演员形象进行批量复制，极大地提升了爆款内容的生产效率。

同时，顺应平台从重操作到重内容的变化趋势，平安健康险通过UBMAX 创作原生场景、剧情化等优质素材，更加自然、生动的呈现产品信息，让用户在观看过程中潜移默化地接受产品理念。

通过优化个性化数字人素材、原生素材占比，平安健康险获得了更多的推荐与曝光，不断推动流量破圈，带来了源源不断的新客源。

04 种收布局，破圈客群，蓄势下阶段增长

不同品类在选择合作达人时都有不同的合作方式，才能面向对的人讲对的话。比如，不同类别的健康险，更侧重剧情、生活类达人合作，以家庭场景为切入点，通过家人之间的对话对保险险种进行科普，而寿险则合作财经类达人更多，通过专业科普来输出寿险险种的干货。

达人的推荐，如同在目标用户群体中种下一颗颗 “信任的种子”，随着时间的推移，逐渐生根发芽，转化为实际的购买行为。巨量引擎协助平安健康险一起积极探索星图达人合作新模式，期望将保险产品巧妙地融入达人的内容创作中，以一种用户更容易接受的方式，传递平安健康险的品牌理念与产品优势。

通过整合短视频与直播一体化种草，巨量引擎提出的种收结合的策略，不仅帮助平安健康险实现了当下的用户破圈，更为平安健康险下一阶段的持续增长积蓄了强大的力量，使其在竞争激烈的保险市场中始终保持领先地位，在合规经营、做好服务的同时，不断开创业务新增量。

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